[Buku Bahasa Indonesia] Thinking Fast and Slow - Daniel Kahneman

Jangkar

Suatu ketika Amos dan saya merekayasa sebuah roda keberuntungan. Roda itu diberi angka dari 0 hingga 100, tetapi kami membuatnya sedemikian rupa sehingga hanya akan berhenti pada angka 10 atau 65. Kami merekrut mahasiswa Universitas Oregon sebagai peserta eksperimen. Salah satu dari kami berdiri di depan sekelompok kecil peserta, memutar roda itu, lalu meminta mereka menuliskan angka tempat roda berhenti—yang tentu saja hanya mungkin 10 atau 65. Setelah itu kami mengajukan dua pertanyaan:

Apakah persentase negara Afrika di antara anggota PBB lebih besar atau lebih kecil daripada angka yang baru saja Anda tulis?
Menurut perkiraan terbaik Anda, berapa persentase negara Afrika di PBB?

Putaran roda keberuntungan—bahkan yang tidak direkayasa sekalipun—sama sekali tidak mungkin memberikan informasi yang berguna tentang apa pun, dan para peserta eksperimen kami seharusnya mengabaikannya begitu saja. Namun mereka tidak mengabaikannya. Rata-rata perkiraan peserta yang melihat angka 10 adalah 25%, sedangkan mereka yang melihat 65 memperkirakan 45%.

Fenomena yang kami teliti begitu umum dan begitu penting dalam kehidupan sehari-hari sehingga Anda sebaiknya mengenal namanya: efek jangkar. Efek ini terjadi ketika orang mempertimbangkan suatu nilai tertentu untuk besaran yang tidak diketahui sebelum mereka memperkirakan besaran tersebut. Hasilnya merupakan salah satu temuan paling andal dan paling konsisten dalam psikologi eksperimental: perkiraan orang cenderung tetap berada dekat dengan angka yang sebelumnya mereka pertimbangkan—karena itulah digunakan metafora jangkar.

Jika Anda ditanya apakah Gandhi berusia lebih dari 114 tahun ketika ia meninggal, perkiraan usia kematiannya akan jauh lebih tinggi daripada jika pertanyaan jangkar itu menyebut angka 35 tahun. Jika Anda mempertimbangkan berapa harga yang pantas dibayar untuk sebuah rumah, Anda akan dipengaruhi oleh harga yang diminta. Rumah yang sama akan tampak lebih bernilai bila harga penawarannya tinggi dibandingkan jika rendah—bahkan ketika Anda bertekad menolak pengaruh angka itu. Dan seterusnya—daftar efek jangkar seakan tak ada habisnya. Setiap angka yang diminta untuk Anda pertimbangkan sebagai kemungkinan jawaban atas persoalan estimasi akan menimbulkan efek jangkar.

Distributor pusat penjualan segala alat listrik tenaga surya. Toko online jual listrik tenaga matahari. Produsen Produk solar sel murah.www.tokosolarcell.net . daftar Paket harga penjualan listrik tenaga matahari

Kami bukanlah orang pertama yang mengamati efek jangkar, tetapi eksperimen kami merupakan demonstrasi pertama tentang betapa absurdnya fenomena ini: penilaian orang dipengaruhi oleh angka yang jelas-jelas tidak mengandung informasi. Tidak ada cara untuk menggambarkan efek jangkar dari sebuah roda keberuntungan sebagai sesuatu yang masuk akal. Amos dan saya mempublikasikan eksperimen itu dalam artikel kami di jurnal Science, dan temuan ini menjadi salah satu yang paling terkenal di antara hasil penelitian yang kami laporkan di sana.

Namun ada satu masalah: Amos dan saya tidak sepenuhnya sepakat mengenai psikologi di balik efek jangkar. Ia mendukung satu penjelasan, saya cenderung pada penjelasan lain, dan kami tidak pernah menemukan cara untuk menyelesaikan perdebatan itu. Masalah tersebut baru terpecahkan beberapa dekade kemudian melalui upaya banyak peneliti. Kini jelas bahwa Amos dan saya sama-sama benar. Ada dua mekanisme berbeda yang menghasilkan efek jangkar—masing-masing berkaitan dengan satu sistem.

Ada bentuk penjangkaran yang terjadi melalui proses penyesuaian yang disengaja, sebuah operasi Sistem 2. Dan ada pula penjangkaran yang muncul sebagai efek priming, manifestasi otomatis dari Sistem 1.

Jangkar sebagai Penyesuaian

Amos menyukai gagasan tentang heuristik jangkar-dan-penyesuaian sebagai strategi untuk memperkirakan besaran yang tidak pasti: mulai dari sebuah angka jangkar, menilai apakah angka itu terlalu tinggi atau terlalu rendah, lalu secara bertahap menyesuaikan perkiraan dengan “bergerak” menjauh dari jangkar tersebut. Penyesuaian biasanya berhenti terlalu cepat, karena orang berhenti ketika mereka tidak lagi yakin bahwa mereka seharusnya bergerak lebih jauh.

Beberapa dekade setelah perdebatan kami—dan bertahun-tahun setelah Amos meninggal—bukti meyakinkan tentang proses semacam itu diajukan secara independen oleh dua psikolog yang pada awal kariernya pernah bekerja dekat dengan Amos: Eldar Shafir dan Tom Gilovich, bersama para mahasiswa mereka sendiri—“cucu intelektual” Amos.

Untuk memahami gagasannya, ambillah selembar kertas dan gambarlah garis sepanjang 2½ inci ke atas, dimulai dari bagian bawah halaman—tanpa menggunakan penggaris. Lalu ambil lembar kertas lain dan mulai dari bagian atas halaman, gambar garis ke bawah hingga tersisa jarak 2½ inci dari bagian bawah. Bandingkan kedua garis itu. Ada kemungkinan besar bahwa perkiraan pertama Anda tentang 2½ inci lebih pendek daripada yang kedua.

Alasannya sederhana: Anda tidak tahu persis seperti apa garis sepanjang itu; terdapat rentang ketidakpastian. Ketika Anda memulai dari bagian bawah halaman, Anda cenderung berhenti di dekat batas bawah wilayah ketidakpastian itu; ketika memulai dari bagian atas, Anda berhenti di dekat batas atasnya.

Robyn LeBoeuf dan Shafir menemukan banyak contoh mekanisme ini dalam pengalaman sehari-hari. Penyesuaian yang tidak memadai dengan rapi menjelaskan mengapa Anda cenderung tetap mengemudi terlalu cepat ketika keluar dari jalan tol dan memasuki jalan kota—terutama jika Anda sedang bercakap-cakap dengan seseorang saat mengemudi.

Penyesuaian yang tidak memadai juga menjadi sumber ketegangan antara orang tua yang jengkel dan remaja yang senang memutar musik keras di kamar mereka. LeBoeuf dan Shafir mencatat bahwa “seorang anak yang sebenarnya berniat baik dan menurunkan volume musik yang sangat keras untuk memenuhi permintaan orang tua agar diputar pada tingkat ‘wajar’ mungkin gagal menyesuaikan diri secara cukup dari jangkar yang tinggi, sehingga merasa bahwa upaya komprominya yang tulus tidak dihargai.” Baik pengemudi maupun anak tersebut sama-sama menyesuaikan diri ke arah yang lebih rendah secara sengaja—namun keduanya tidak menyesuaikan diri cukup jauh.

Sekarang perhatikan pertanyaan berikut:

Kapan George Washington menjadi presiden?
Berapa suhu didih air di puncak Gunung Everest?

Hal pertama yang terjadi ketika Anda memikirkan pertanyaan-pertanyaan itu adalah munculnya sebuah jangkar dalam pikiran Anda, dan Anda tahu sekaligus bahwa jangkar itu keliru serta ke arah mana jawaban yang benar berada. Anda segera tahu bahwa George Washington menjadi presiden setelah tahun 1776, dan Anda juga tahu bahwa suhu didih air di puncak Gunung Everest lebih rendah daripada 100°C. Anda harus menyesuaikan diri ke arah yang tepat dengan mencari alasan untuk menjauh dari jangkar tersebut. Seperti pada contoh garis tadi, Anda kemungkinan akan berhenti ketika Anda tidak lagi yakin bahwa Anda harus melangkah lebih jauh—yakni di tepi terdekat dari wilayah ketidakpastian.

Nick Epley dan Tom Gilovich menemukan bukti bahwa penyesuaian merupakan upaya yang disengaja untuk mencari alasan menjauh dari jangkar: orang yang diminta menggelengkan kepala ketika mendengar angka jangkar—seolah-olah menolaknya—bergerak lebih jauh dari jangkar itu, sedangkan mereka yang menganggukkan kepala menunjukkan efek penjangkaran yang lebih kuat.

Epley dan Gilovich juga mengonfirmasi bahwa penyesuaian adalah operasi yang menuntut usaha mental. Orang menyesuaikan diri lebih sedikit—tetap lebih dekat pada jangkar—ketika sumber daya mental mereka terkuras, baik karena memori mereka dibebani oleh rangkaian angka maupun karena mereka sedikit mabuk.

Penyesuaian yang tidak memadai merupakan kegagalan dari Sistem 2 yang lemah atau malas. Kini kita tahu bahwa Amos benar—setidaknya dalam sebagian kasus penjangkaran yang melibatkan penyesuaian disengaja oleh Sistem 2 dari suatu jangkar ke arah tertentu.

Jangkar sebagai Efek Priming

Ketika Amos dan saya berdebat mengenai penjangkaran, saya mengakui bahwa penyesuaian kadang memang terjadi, tetapi saya tetap merasa tidak sepenuhnya puas. Penyesuaian adalah aktivitas yang disengaja dan sadar, sedangkan dalam kebanyakan kasus penjangkaran tidak ada pengalaman subjektif semacam itu.

Perhatikan dua pertanyaan berikut:

Apakah Gandhi berusia lebih atau kurang dari 144 tahun ketika ia meninggal?
Berapa usia Gandhi ketika ia meninggal?

Apakah Anda menghasilkan perkiraan dengan menyesuaikan turun dari angka 144? Mungkin tidak. Namun angka yang sangat tidak masuk akal itu tetap memengaruhi perkiraan Anda. Dugaan saya ketika itu adalah bahwa penjangkaran merupakan kasus sugesti. Istilah ini kita gunakan ketika seseorang membuat kita melihat, mendengar, atau merasakan sesuatu hanya dengan menghadirkannya dalam pikiran kita.

Sebagai contoh, pertanyaan “Apakah sekarang Anda merasakan sedikit mati rasa di kaki kiri Anda?” hampir selalu membuat cukup banyak orang melaporkan bahwa kaki kiri mereka memang terasa agak aneh.

Amos lebih berhati-hati daripada saya dalam mempercayai dugaan semacam itu, dan ia dengan tepat menunjukkan bahwa menyebut sugesti tidak benar-benar membantu kita memahami penjangkaran, karena kita sendiri tidak tahu bagaimana menjelaskan sugesti. Saya harus mengakui bahwa ia benar, tetapi saya tetap tidak pernah sepenuhnya puas dengan gagasan bahwa penyesuaian yang tidak memadai merupakan satu-satunya penyebab efek jangkar. Kami melakukan banyak eksperimen yang tidak menghasilkan kesimpulan jelas untuk mencoba memahami penjangkaran, tetapi akhirnya kami gagal dan menyerah pada gagasan untuk menulis lebih jauh tentangnya.

Teka-teki yang dulu mengalahkan kami kini telah terpecahkan, karena konsep sugesti tidak lagi kabur: sugesti adalah efek priming, yang secara selektif membangkitkan bukti yang selaras dengannya. Anda tentu tidak percaya sejenak pun bahwa Gandhi hidup hingga 144 tahun, tetapi mesin asosiasi dalam pikiran Anda pasti menghasilkan kesan tentang seseorang yang sangat tua.

Sistem 1 memahami kalimat dengan mencoba membuatnya benar, dan aktivasi selektif dari pikiran-pikiran yang selaras menghasilkan serangkaian kesalahan sistematis yang membuat kita mudah tertipu dan cenderung terlalu kuat mempercayai apa pun yang kita percayai. Kini kita dapat memahami mengapa Amos dan saya tidak menyadari bahwa ada dua jenis penjangkaran: teknik penelitian dan gagasan teoretis yang kami perlukan saat itu belum ada. Semua itu baru dikembangkan jauh kemudian oleh para peneliti lain.

Suatu proses yang menyerupai sugesti memang bekerja dalam banyak situasi: Sistem 1 berusaha sekuat mungkin membangun sebuah dunia di mana angka jangkar adalah angka yang benar. Inilah salah satu manifestasi dari koherensi asosiatif yang saya uraikan pada bagian pertama buku ini.

Para psikolog Jerman, Thomas Mussweiler dan Fritz Strack, memberikan demonstrasi paling meyakinkan mengenai peran koherensi asosiatif dalam penjangkaran. Dalam salah satu eksperimen, mereka mengajukan pertanyaan jangkar tentang suhu: “Apakah suhu rata-rata tahunan di Jerman lebih tinggi atau lebih rendah dari 20°C (68°F)?” atau “Apakah suhu rata-rata tahunan di Jerman lebih tinggi atau lebih rendah dari 5°C (40°F)?”

Setelah itu semua peserta diperlihatkan sekilas beberapa kata yang harus mereka identifikasi. Para peneliti menemukan bahwa angka 68°F mempermudah pengenalan kata-kata yang berkaitan dengan musim panas (seperti matahari dan pantai), sedangkan 40°F mempermudah kata-kata yang berkaitan dengan musim dingin (seperti embun beku dan ski).

Aktivasi selektif terhadap ingatan yang selaras inilah yang menjelaskan penjangkaran: angka tinggi dan angka rendah mengaktifkan kumpulan gagasan yang berbeda dalam memori. Perkiraan suhu tahunan kemudian disusun dari sampel gagasan yang sudah bias itu—sehingga hasilnya pun menjadi bias.

Dalam penelitian elegan lain yang sejalan dengan temuan tersebut, para peserta ditanya mengenai harga rata-rata mobil Jerman. Jangkar tinggi secara selektif memicu nama-nama merek mewah (Mercedes, Audi), sedangkan jangkar rendah memicu merek yang terkait dengan pasar massal (Volkswagen).

Kita telah melihat sebelumnya bahwa setiap prime cenderung membangkitkan informasi yang selaras dengannya. Sugesti dan penjangkaran keduanya dijelaskan oleh operasi otomatis yang sama dari Sistem 1. Meskipun pada saat itu saya tidak tahu bagaimana membuktikannya, dugaan saya mengenai hubungan antara penjangkaran dan sugesti ternyata benar.

Indeks Jangkar

Banyak fenomena psikologis dapat didemonstrasikan secara eksperimental, tetapi hanya sedikit yang benar-benar dapat diukur. Efek jangkar merupakan pengecualian. Penjangkaran dapat diukur, dan besarnya pengaruhnya sangat mencolok.

Beberapa pengunjung di Exploratorium, San Francisco, diajukan dua pertanyaan berikut:

Apakah tinggi pohon redwood tertinggi lebih atau kurang dari 1.200 kaki?
Menurut perkiraan terbaik Anda, berapa tinggi pohon redwood tertinggi?

“Jangkar tinggi” dalam eksperimen ini adalah 1.200 kaki. Kepada peserta lain, pertanyaan pertama merujuk pada “jangkar rendah” sebesar 180 kaki. Selisih antara kedua jangkar tersebut adalah 1.020 kaki. Seperti yang dapat diduga, kedua kelompok menghasilkan rata-rata perkiraan yang sangat berbeda: 844 kaki dan 282 kaki. Selisih di antara keduanya adalah 562 kaki.

Indeks jangkar hanyalah rasio antara kedua selisih tersebut (562/1.020) yang dinyatakan dalam persentase: 55%. Nilai pengukuran penjangkaran akan mencapai 100% bagi orang yang secara pasif menerima angka jangkar sebagai perkiraan, dan nol bagi orang yang mampu mengabaikan jangkar sepenuhnya. Nilai 55% yang diperoleh dalam contoh ini tergolong khas. Nilai serupa telah diamati dalam banyak persoalan lain.

Efek jangkar bukan sekadar keanehan laboratorium; dalam dunia nyata pengaruhnya bisa sama kuatnya. Dalam sebuah eksperimen yang dilakukan beberapa tahun lalu, para agen properti diberi kesempatan menilai harga sebuah rumah yang memang sedang dijual di pasar. Mereka mengunjungi rumah tersebut dan mempelajari sebuah buku informasi yang cukup lengkap, yang mencantumkan harga penawaran.

Separuh agen melihat harga penawaran yang secara substansial lebih tinggi daripada harga pasar rumah itu; separuh lainnya melihat harga penawaran yang secara substansial lebih rendah. Setiap agen diminta memberikan pendapat mengenai harga pembelian yang wajar bagi rumah tersebut serta harga terendah yang akan mereka terima jika mereka adalah pemilik yang menjualnya.

Para agen kemudian ditanya faktor-faktor apa saja yang memengaruhi penilaian mereka. Menariknya, harga penawaran tidak termasuk di antara faktor tersebut; para agen justru merasa bangga atas kemampuan mereka untuk mengabaikannya. Mereka bersikeras bahwa harga yang tercantum tidak memengaruhi jawaban mereka—tetapi mereka keliru: efek jangkar yang terukur mencapai 41%. Bahkan, para profesional ini hampir sama rentannya terhadap efek jangkar seperti mahasiswa sekolah bisnis yang tidak memiliki pengalaman di bidang properti, yang indeks jangkar mereka mencapai 48%.

Satu-satunya perbedaan antara kedua kelompok adalah bahwa para mahasiswa mengakui bahwa mereka dipengaruhi oleh jangkar, sedangkan para profesional menyangkalnya.

Efek jangkar yang kuat juga muncul dalam keputusan finansial yang dibuat orang, misalnya ketika mereka menentukan berapa besar sumbangan yang akan diberikan untuk suatu tujuan. Untuk menunjukkan efek ini, kami memberi tahu para peserta studi di Exploratorium mengenai kerusakan lingkungan yang disebabkan oleh kapal tanker minyak di Samudra Pasifik, lalu menanyakan kesediaan mereka untuk memberikan kontribusi tahunan “untuk menyelamatkan 50.000 burung laut di lepas pantai Pasifik dari tumpahan minyak kecil, sampai ditemukan cara untuk mencegah tumpahan atau mewajibkan pemilik kapal tanker menanggung biaya penanganannya.”

Pertanyaan ini menuntut pencocokan intensitas: pada dasarnya para responden diminta menemukan jumlah uang yang sesuai dengan intensitas perasaan mereka terhadap nasib burung-burung laut tersebut.

Sebagian pengunjung terlebih dahulu diajukan pertanyaan jangkar, misalnya, “Apakah Anda bersedia membayar $5…,” sebelum ditanya langsung berapa jumlah yang akan mereka sumbangkan. Ketika tidak ada jangkar yang disebutkan, para pengunjung Exploratorium—yang umumnya cukup peka terhadap isu lingkungan—menyatakan kesediaan membayar rata-rata $64 per tahun.

Ketika jumlah jangkar hanya $5, rata-rata kontribusi turun menjadi $20. Sebaliknya, ketika jangkar yang diberikan adalah angka yang cukup fantastis, $400, kesediaan membayar meningkat menjadi rata-rata $143.

Selisih antara kelompok jangkar tinggi dan jangkar rendah mencapai $123. Efek penjangkaran berada di atas 30%, yang berarti bahwa menaikkan permintaan awal sebesar $100 menghasilkan kenaikan rata-rata kesediaan membayar sebesar $30. Efek penjangkaran serupa—bahkan lebih besar—telah ditemukan dalam banyak penelitian tentang estimasi maupun kesediaan membayar.

Sebagai contoh, penduduk Prancis di wilayah Marseille yang sangat tercemar ditanya berapa kenaikan biaya hidup yang bersedia mereka terima jika mereka dapat tinggal di wilayah yang lebih bersih. Efek jangkar dalam penelitian tersebut melebihi 50%.

Efek penjangkaran juga mudah diamati dalam perdagangan daring, di mana barang yang sama sering ditawarkan dengan harga “beli sekarang” yang berbeda-beda. Dalam lelang seni rupa, angka “estimasi” juga berfungsi sebagai jangkar yang memengaruhi tawaran pertama.

Ada situasi di mana penjangkaran tampak masuk akal. Bagaimanapun juga, tidak mengherankan jika orang yang menghadapi pertanyaan sulit berpegang pada apa pun yang tersedia, dan jangkar merupakan pegangan yang tampak masuk akal. Jika Anda hampir tidak mengetahui apa-apa tentang pohon di California dan ditanya apakah redwood dapat mencapai tinggi lebih dari 1.200 kaki, Anda mungkin menyimpulkan bahwa angka tersebut tidak terlalu jauh dari kebenaran. Seseorang yang mengetahui tinggi sebenarnya telah menyusun pertanyaan itu, sehingga jangkar tersebut mungkin dianggap sebagai petunjuk yang berguna.

Namun salah satu temuan penting penelitian tentang penjangkaran adalah bahwa jangkar yang jelas-jelas acak dapat sama efektifnya dengan jangkar yang tampaknya informatif. Ketika kami menggunakan roda keberuntungan untuk menjangkar perkiraan tentang persentase negara Afrika di PBB, indeks jangkar mencapai 44%—sepenuhnya berada dalam kisaran efek yang biasanya diamati pada jangkar yang tampaknya mengandung petunjuk.

Efek penjangkaran dengan besaran serupa juga diamati dalam eksperimen yang menggunakan beberapa digit terakhir nomor Jaminan Sosial responden sebagai jangkar (misalnya ketika mereka diminta memperkirakan jumlah dokter di kota mereka). Kesimpulannya jelas: jangkar tidak berpengaruh karena orang percaya bahwa ia informatif.

Kekuatan jangkar acak telah ditunjukkan dengan cara yang cukup mengusik. Sejumlah hakim Jerman yang rata-rata memiliki pengalaman lebih dari lima belas tahun di pengadilan terlebih dahulu membaca deskripsi tentang seorang perempuan yang tertangkap mencuri di toko. Setelah itu mereka melempar sepasang dadu yang telah direkayasa sehingga setiap lemparan selalu menghasilkan angka 3 atau 9.

Begitu dadu berhenti, para hakim ditanya apakah mereka akan menjatuhkan hukuman penjara kepada perempuan tersebut—dalam hitungan bulan—lebih lama atau lebih singkat daripada angka yang muncul pada dadu. Setelah itu mereka diminta menetapkan lamanya hukuman yang tepat bagi pelaku pencurian tersebut.

Rata-rata, para hakim yang memperoleh angka 9 menyatakan bahwa mereka akan menjatuhkan hukuman delapan bulan penjara; mereka yang memperoleh angka 3 menjatuhkan hukuman lima bulan. Efek penjangkaran yang terukur mencapai 50%.

Pemanfaatan dan Penyalahgunaan Jangkar

Kini Anda seharusnya telah yakin bahwa efek penjangkaran—kadang disebabkan oleh priming, kadang oleh penyesuaian yang tidak memadai—muncul di mana-mana. Mekanisme psikologis yang menghasilkan penjangkaran membuat kita jauh lebih mudah dipengaruhi daripada yang ingin kita akui. Dan tentu saja ada cukup banyak orang yang bersedia serta mampu memanfaatkan keluguan kita.

Efek jangkar menjelaskan, misalnya, mengapa pembatasan jumlah pembelian secara sewenang-wenang dapat menjadi strategi pemasaran yang efektif. Beberapa tahun lalu, para pembeli di sebuah supermarket di Sioux City, Iowa, menjumpai promosi sup Campbell dengan potongan harga sekitar 10% dari harga normal.

Pada beberapa hari, papan di rak menyatakan: batas 12 kaleng per orang. Pada hari-hari lain tertulis: tidak ada batas pembelian. Para pembeli membeli rata-rata tujuh kaleng ketika pembatasan diberlakukan—dua kali lebih banyak daripada jumlah yang mereka beli ketika batas itu dihapus.

Penjangkaran bukan satu-satunya penjelasan. Pembatasan juga memberi kesan bahwa barang tersebut laris dan hampir habis, sehingga pembeli merasa terdorong untuk menimbun. Namun kita juga tahu bahwa penyebutan angka 12 kaleng sebagai jumlah pembelian yang mungkin sudah cukup untuk menciptakan efek jangkar—bahkan jika angka itu dihasilkan secara acak oleh roda roulette.

Strategi yang sama terlihat dalam negosiasi harga rumah, ketika penjual mengambil langkah pertama dengan menetapkan harga penawaran. Seperti dalam banyak permainan lainnya, bergerak pertama memberikan keuntungan dalam negosiasi satu isu—misalnya ketika harga adalah satu-satunya hal yang perlu disepakati antara pembeli dan penjual.

Seperti yang mungkin Anda alami ketika pertama kali menawar di pasar tradisional, jangkar awal memiliki pengaruh yang sangat kuat. Nasihat saya kepada para mahasiswa ketika saya mengajar mata kuliah negosiasi adalah: jika Anda merasa pihak lain membuat tawaran yang keterlaluan, jangan membalas dengan tawaran balasan yang sama-sama keterlaluan sehingga menciptakan jarak yang sulit dijembatani dalam negosiasi selanjutnya.

Sebaliknya, buatlah keributan, bangkitlah dan tinggalkan meja perundingan—atau setidaknya ancam untuk melakukannya—dan jelaskan, kepada diri Anda sendiri maupun kepada pihak lawan, bahwa Anda tidak akan melanjutkan negosiasi selama angka itu masih berada di meja perundingan.

Para psikolog Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler mengusulkan cara yang lebih halus untuk menahan efek penjangkaran dalam negosiasi. Mereka menyarankan para negosiator untuk memusatkan perhatian dan mencari dalam ingatan mereka argumen yang menentang jangkar. Instruksi untuk mengaktifkan Sistem 2 ini terbukti efektif.

Sebagai contoh, efek penjangkaran berkurang atau bahkan menghilang ketika pihak yang bergerak kedua memusatkan perhatian pada tawaran minimum yang mungkin diterima oleh lawannya, atau pada biaya yang harus ditanggung pihak lawan jika kesepakatan gagal tercapai.

Secara umum, strategi “memikirkan kebalikannya” secara sengaja dapat menjadi pertahanan yang baik terhadap efek penjangkaran, karena strategi ini meniadakan perekrutan pikiran yang bias—yang justru menghasilkan efek tersebut.

Terakhir, cobalah memikirkan sendiri dampak penjangkaran dalam sebuah persoalan kebijakan publik: besarnya ganti rugi dalam perkara cedera pribadi. Putusan ganti rugi dalam kasus semacam ini kadang sangat besar. Perusahaan yang sering menjadi sasaran gugatan—seperti rumah sakit dan perusahaan kimia—telah melobi agar ditetapkan batas maksimum ganti rugi.

Sebelum membaca bab ini Anda mungkin berpikir bahwa pembatasan ganti rugi tentu menguntungkan para tergugat. Namun sekarang Anda seharusnya tidak begitu yakin.

Bayangkan batas ganti rugi ditetapkan sebesar satu juta dolar. Aturan ini memang akan menghapus semua putusan yang lebih besar dari angka tersebut, tetapi jangkar itu juga akan menarik naik banyak putusan yang seharusnya jauh lebih kecil. Kemungkinan besar aturan tersebut justru akan lebih menguntungkan pelanggar serius dan perusahaan besar dibandingkan pihak-pihak yang lebih kecil.

Jangkar dan Dua Sistem

Pengaruh jangkar yang bersifat acak memberi banyak pelajaran mengenai hubungan antara Sistem 1 dan Sistem 2. Efek jangkar selalu dipelajari dalam tugas penilaian dan pengambilan keputusan yang pada akhirnya diselesaikan oleh Sistem 2. Namun, Sistem 2 bekerja dengan data yang diambil dari ingatan melalui operasi otomatis dan tak disengaja dari Sistem 1. Karena itu, Sistem 2 rentan terhadap pengaruh bias dari jangkar yang membuat sebagian informasi lebih mudah diingat. Lebih jauh lagi, Sistem 2 tidak memiliki kendali atas pengaruh ini dan bahkan tidak menyadarinya. Para peserta yang telah terpapar pada jangkar yang acak atau absurd (seperti usia wafat Gandhi pada 144 tahun) dengan penuh keyakinan menyangkal bahwa informasi yang jelas-jelas tidak berguna itu dapat memengaruhi perkiraan mereka—dan mereka keliru.

Kita telah melihat dalam pembahasan tentang hukum bilangan kecil bahwa suatu pesan, kecuali segera ditolak sebagai kebohongan, akan memberi pengaruh yang sama pada sistem asosiatif tanpa memandang reliabilitasnya. Inti pesan tersebut membentuk sebuah cerita yang disusun dari informasi apa pun yang tersedia, sekalipun jumlahnya sedikit dan mutunya rendah: WYSIATI. Ketika Anda membaca kisah tentang penyelamatan heroik seorang pendaki gunung yang terluka, dampaknya pada memori asosiatif Anda hampir sama, baik kisah itu laporan berita maupun sinopsis sebuah film. Efek jangkar muncul dari aktivasi asosiatif semacam ini. Apakah cerita itu benar atau dapat dipercaya hampir tidak berpengaruh.

Kekuatan jangkar yang bersifat acak merupakan kasus ekstrem dari fenomena ini, karena jangkar acak jelas sama sekali tidak memberikan informasi. Sebelumnya saya telah membahas keragaman yang membingungkan dari efek priming, di mana pikiran dan perilaku Anda dapat dipengaruhi oleh rangsangan yang bahkan tidak Anda perhatikan, bahkan oleh rangsangan yang sama sekali tidak Anda sadari. Pelajaran utama dari penelitian priming adalah bahwa pikiran dan perilaku kita dipengaruhi—jauh lebih besar daripada yang kita ketahui atau inginkan—oleh lingkungan sesaat di sekitar kita. Banyak orang menganggap temuan-temuan priming ini sulit dipercaya karena tidak sesuai dengan pengalaman subjektif mereka. Banyak pula yang merasa terusik olehnya, karena temuan tersebut mengancam rasa subjektif akan kendali dan otonomi diri. Jika isi sebuah screen saver pada komputer yang tidak relevan dapat memengaruhi kesediaan Anda membantu orang asing tanpa Anda sadari, seberapa bebas sebenarnya Anda?

Efek jangkar mengancam dengan cara yang serupa. Anda selalu menyadari adanya jangkar, bahkan memperhatikannya, tetapi Anda tidak mengetahui bagaimana ia membimbing dan membatasi pemikiran Anda, karena Anda tidak dapat membayangkan bagaimana Anda akan berpikir jika jangkar itu berbeda (atau tidak ada sama sekali). Karena itu, Anda sebaiknya menganggap bahwa setiap angka yang muncul di meja perundingan telah memberi pengaruh jangkar pada Anda, dan jika taruhannya besar, Anda perlu mengerahkan diri—yakni Sistem 2 Anda—untuk melawan pengaruh tersebut.

Berbicara tentang Jangkar

“Perusahaan yang ingin kita akuisisi mengirimkan rencana bisnis mereka, lengkap dengan proyeksi pendapatan yang mereka harapkan. Kita tidak boleh membiarkan angka itu memengaruhi cara berpikir kita. Singkirkan saja dulu.”

“Rencana biasanya menggambarkan skenario terbaik. Sebaiknya kita tidak menjadikannya jangkar ketika meramalkan hasil yang sesungguhnya. Salah satu caranya adalah memikirkan berbagai kemungkinan bagaimana rencana itu bisa gagal.”

“Tujuan kita dalam negosiasi ini adalah membuat mereka terpaku pada angka ini.”

“Pengacara pihak tergugat memasukkan rujukan yang tidak serius dengan menyebut jumlah ganti rugi yang sangat rendah—dan mereka berhasil membuat hakim terpaku pada angka itu!”