Kecuali bagi mereka yang sangat miskin—bagi siapa penghasilan identik dengan kelangsungan hidup—pendorong utama pencarian uang tidak selalu bersifat ekonomi. Bagi miliarder yang mengejar satu miliar tambahan, dan bahkan bagi peserta dalam eksperimen ekonomi yang mengincar satu dolar tambahan, uang berfungsi sebagai pengganti poin dalam suatu skala harga diri dan pencapaian. Ganjaran dan hukuman, janji dan ancaman itu, semuanya berada di dalam benak kita. Kita mencatatnya dengan saksama. Semua itu membentuk preferensi kita dan memotivasi tindakan kita, sebagaimana insentif yang diberikan oleh lingkungan sosial.

Akibatnya, kita menolak memotong kerugian ketika melakukannya berarti mengakui kegagalan; kita cenderung bias terhadap tindakan yang berpotensi menimbulkan penyesalan; dan kita menarik pembedaan yang ilusif namun tajam antara kelalaian dan tindakan—antara tidak melakukan dan melakukan—karena rasa tanggung jawab terasa lebih besar pada yang satu dibandingkan yang lain. Mata uang terakhir yang memberi ganjaran atau hukuman sering kali bersifat emosional, suatu bentuk transaksi batin dengan diri sendiri yang tak terelakkan menimbulkan konflik kepentingan ketika seseorang bertindak sebagai agen atas nama suatu organisasi.

Akun Mental

Selama bertahun-tahun Richard Thaler terpesona oleh analogi antara dunia akuntansi dan akun-akun mental yang kita gunakan untuk menata dan mengelola kehidupan kita—dengan hasil yang kadang-kadang konyol, namun sering kali sangat membantu. Akun mental hadir dalam berbagai bentuk. Kita menyimpan uang kita dalam berbagai akun, yang kadang bersifat fisik, kadang hanya ada dalam pikiran. Kita memiliki uang belanja, tabungan umum, tabungan yang diperuntukkan bagi pendidikan anak, atau untuk keadaan darurat medis.

Terdapat hierarki yang jelas dalam kesediaan kita menggunakan akun-akun tersebut untuk memenuhi kebutuhan saat ini. Kita juga menggunakan akun untuk tujuan pengendalian diri, misalnya dengan membuat anggaran rumah tangga, membatasi konsumsi espresso harian, atau menambah waktu berolahraga. Sering kali kita bahkan membayar untuk pengendalian diri itu—misalnya dengan sekaligus menabung di rekening tabungan dan tetap mempertahankan utang kartu kredit.

Distributor pusat penjualan segala alat listrik tenaga surya. Toko online jual listrik tenaga matahari. Produsen Produk solar sel murah.www.tokosolarcell.net . daftar Paket harga penjualan listrik tenaga matahari

Para Econ dalam model agen rasional tidak menggunakan akuntansi mental: mereka memandang hasil secara menyeluruh dan digerakkan oleh insentif eksternal. Bagi manusia, akun mental merupakan bentuk pembingkaian sempit; ia membantu menjaga segala sesuatu tetap terkendali dan dapat dikelola oleh pikiran yang terbatas.

Akun mental juga digunakan secara luas untuk mencatat skor. Ingat bahwa pegolf profesional melakukan putt dengan lebih berhasil ketika berusaha menghindari bogey daripada ketika berupaya meraih birdie. Salah satu kesimpulan yang dapat ditarik adalah bahwa para pegolf terbaik membuat akun terpisah untuk setiap lubang; mereka tidak hanya mempertahankan satu akun tunggal bagi keberhasilan keseluruhan mereka.

Sebuah contoh ironis yang pernah diceritakan Thaler dalam salah satu artikelnya yang awal tetap menjadi ilustrasi terbaik tentang bagaimana akuntansi mental memengaruhi perilaku:

Dua penggemar olahraga yang sangat antusias berencana menempuh perjalanan sejauh 40 mil untuk menonton pertandingan bola basket. Salah satunya telah membeli tiketnya; yang lain sedang dalam perjalanan untuk membeli tiket ketika seorang temannya memberinya tiket secara cuma-cuma. Sebuah badai salju diperkirakan akan terjadi pada malam pertandingan. Manakah dari kedua pemegang tiket itu yang lebih mungkin menerobos badai salju demi menonton pertandingan?

Jawabannya segera terasa jelas: kita tahu bahwa penggemar yang telah membayar tiketnya lebih mungkin untuk tetap berkendara. Akuntansi mental memberikan penjelasannya. Kita mengasumsikan bahwa kedua penggemar itu membuka sebuah akun untuk pertandingan yang mereka harapkan untuk ditonton. Melewatkan pertandingan akan menutup akun tersebut dengan saldo negatif.

Terlepas dari bagaimana mereka memperoleh tiketnya, keduanya akan merasa kecewa—namun saldo akhir akan jauh lebih negatif bagi orang yang membeli tiket dan kini tidak hanya kehilangan pertandingan, tetapi juga kehilangan uangnya. Karena tinggal di rumah terasa lebih buruk bagi orang ini, ia lebih termotivasi untuk menonton pertandingan dan karenanya lebih mungkin berusaha berkendara menembus badai salju.

Ini merupakan perhitungan diam-diam mengenai keseimbangan emosional, jenis perhitungan yang dilakukan oleh Sistem 1 tanpa pertimbangan sadar. Emosi yang dilekatkan orang pada keadaan akun mental mereka tidak diakui dalam teori ekonomi standar. Seorang Econ akan menyadari bahwa tiket tersebut sudah dibayar dan tidak dapat dikembalikan. Biayanya merupakan “biaya hangus,” dan seorang Econ tidak akan peduli apakah ia membeli tiket itu sendiri atau menerimanya dari seorang teman (jika para Econ memiliki teman).

Untuk menjalankan perilaku rasional semacam itu, Sistem 2 harus menyadari kemungkinan kontrafaktual: “Apakah aku masih akan berkendara menembus badai salju ini jika tiketnya diberikan gratis oleh seorang teman?” Mengajukan pertanyaan sesulit itu memerlukan pikiran yang aktif dan disiplin.

Kesalahan yang berkaitan juga menimpa investor individu ketika mereka menjual saham dari portofolio mereka:

Anda membutuhkan uang untuk membiayai pernikahan putri Anda dan harus menjual sebagian saham. Anda mengingat harga pembelian masing-masing saham dan dapat mengidentifikasinya sebagai “pemenang,” yang kini bernilai lebih tinggi daripada harga belinya, atau sebagai pecundang. Di antara saham yang Anda miliki, Blueberry Tiles adalah pemenang; jika Anda menjualnya hari ini, Anda akan memperoleh keuntungan sebesar $5.000. Anda juga memegang investasi dengan nilai yang sama pada Tiffany Motors, yang saat ini bernilai $5.000 lebih rendah daripada harga belinya. Nilai kedua saham tersebut relatif stabil dalam beberapa minggu terakhir. Manakah yang lebih mungkin Anda jual?

Salah satu cara yang masuk akal untuk merumuskan pilihan ini adalah sebagai berikut: “Aku bisa menutup akun Blueberry Tiles dan mencatat sebuah keberhasilan dalam rekam jejakku sebagai investor. Atau aku bisa menutup akun Tiffany Motors dan menambahkan satu kegagalan dalam catatan itu. Mana yang lebih ingin kulakukan?”

Jika masalahnya dibingkai sebagai pilihan antara memberi diri sendiri kesenangan atau menimbulkan rasa sakit, Anda hampir pasti akan menjual Blueberry Tiles dan menikmati kehebatan investasi Anda. Seperti yang dapat diduga, penelitian di bidang keuangan telah mendokumentasikan preferensi besar untuk menjual saham pemenang daripada saham yang merugi—bias yang diberi label agak kabur: disposition effect.

Disposition effect merupakan contoh pembingkaian sempit. Investor telah membuka sebuah akun untuk setiap saham yang dibelinya, dan ia ingin menutup setiap akun sebagai keuntungan. Seorang agen rasional akan memandang portofolionya secara menyeluruh dan menjual saham yang paling kecil kemungkinannya memberikan kinerja baik di masa depan, tanpa mempertimbangkan apakah saham itu pemenang atau pecundang.

Amos pernah menceritakan kepada saya tentang percakapannya dengan seorang penasihat keuangan yang memintanya daftar lengkap saham dalam portofolionya, termasuk harga pembelian masing-masing. Ketika Amos dengan ringan bertanya, “Bukankah seharusnya itu tidak penting?” penasihat tersebut tampak terkejut. Ia tampaknya selalu percaya bahwa keadaan akun mental merupakan pertimbangan yang sah.

Dugaan Amos mengenai keyakinan penasihat keuangan itu mungkin benar, tetapi ia keliru ketika menganggap harga pembelian tidak relevan. Harga pembelian memang penting dan seharusnya dipertimbangkan, bahkan oleh para Econ. Disposition effect merupakan bias yang mahal, karena pertanyaan apakah harus menjual saham pemenang atau pecundang sebenarnya memiliki jawaban yang jelas—dan jawabannya bukan bahwa hal itu tidak ada bedanya.

Jika Anda peduli pada kekayaan Anda alih-alih emosi sesaat, Anda akan menjual saham yang merugi, Tiffany Motors, dan mempertahankan saham pemenang, Blueberry Tiles. Setidaknya di Amerika Serikat, pajak memberikan insentif yang kuat: merealisasikan kerugian akan mengurangi pajak Anda, sedangkan menjual saham pemenang akan membuat Anda terkena pajak. Fakta elementer dalam kehidupan finansial ini sebenarnya diketahui oleh semua investor Amerika, dan hal itu memengaruhi keputusan mereka selama satu bulan dalam setahun—para investor menjual lebih banyak saham yang merugi pada bulan Desember, ketika pajak ada dalam pikiran mereka.

Keuntungan pajak itu sebenarnya tersedia sepanjang tahun, tetapi selama sebelas bulan lainnya akuntansi mental mengalahkan nalar finansial. Argumen lain menentang penjualan saham pemenang adalah anomali pasar yang terdokumentasi dengan baik: saham yang baru saja naik nilainya cenderung terus naik setidaknya untuk sementara waktu. Dampak bersihnya cukup besar: kelebihan imbal hasil setelah pajak yang diharapkan dari menjual Tiffany alih-alih Blueberry adalah 3,4% dalam satu tahun ke depan. Menutup akun mental dengan keuntungan memang memberikan kesenangan—namun kesenangan itu harus Anda bayar.

Kesalahan ini bukanlah sesuatu yang akan pernah dilakukan oleh seorang Econ, dan investor berpengalaman yang menggunakan Sistem 2 lebih kecil kemungkinannya terjerat kesalahan tersebut dibandingkan para pemula.

Seorang pengambil keputusan yang rasional hanya tertarik pada konsekuensi masa depan dari investasi saat ini. Membenarkan kesalahan masa lalu bukanlah salah satu kepentingan seorang Econ. Keputusan untuk menginvestasikan sumber daya tambahan pada sebuah akun yang merugi, ketika investasi yang lebih baik tersedia, dikenal sebagai sunk-cost fallacy, kesalahan mahal yang dapat diamati dalam keputusan besar maupun kecil. Berkendara menembus badai salju karena sudah membayar tiket adalah contoh kesalahan biaya hangus.

Bayangkan sebuah perusahaan yang telah menghabiskan $50 juta untuk sebuah proyek. Proyek itu kini tertinggal dari jadwal dan perkiraan hasil akhirnya kurang menguntungkan dibandingkan pada tahap perencanaan awal. Investasi tambahan sebesar $60 juta diperlukan agar proyek tersebut memiliki peluang berhasil. Sebuah usulan alternatif adalah menanamkan jumlah yang sama pada proyek baru yang saat ini tampak menjanjikan hasil lebih tinggi. Apa yang akan dilakukan perusahaan?

Terlalu sering perusahaan yang terjebak dalam biaya hangus justru tetap menerobos badai salju—melemparkan uang baik setelah uang buruk—daripada menerima penghinaan menutup akun kegagalan yang mahal. Situasi ini berada pada sel kanan atas dari pola empat lipat, ketika pilihan berada antara kerugian pasti dan perjudian yang tidak menguntungkan—yang sering kali secara tidak bijaksana justru dipilih.

Eskalasi komitmen terhadap usaha yang gagal merupakan kesalahan dari sudut pandang perusahaan, tetapi tidak selalu demikian dari sudut pandang eksekutif yang “memiliki” proyek yang sedang terpuruk. Membatalkan proyek akan meninggalkan noda permanen pada rekam jejak sang eksekutif, dan kepentingan pribadinya mungkin justru lebih terlayani dengan terus berjudi menggunakan sumber daya organisasi, dengan harapan dapat menutup kembali investasi awal—atau setidaknya menunda hari penghakiman.

Dalam keberadaan biaya hangus, insentif manajer tidak selaras dengan tujuan perusahaan dan para pemegang sahamnya—sebuah bentuk konflik yang lazim dikenal sebagai masalah keagenan. Dewan direksi sangat menyadari konflik semacam ini dan sering kali mengganti seorang CEO yang terbebani oleh keputusan masa lalu dan enggan memotong kerugian.

Anggota dewan tidak selalu percaya bahwa CEO baru lebih kompeten daripada yang digantikannya. Namun mereka tahu bahwa ia tidak membawa akun mental yang sama, dan karenanya lebih mampu mengabaikan biaya hangus dari investasi masa lalu ketika menilai peluang saat ini.

Sunk-cost fallacy membuat orang terlalu lama bertahan dalam pekerjaan yang buruk, pernikahan yang tidak bahagia, dan proyek penelitian yang tidak menjanjikan. Saya sering melihat ilmuwan muda berjuang menyelamatkan proyek yang sebenarnya sudah tak tertolong, padahal mereka akan lebih bijak jika menghentikannya dan memulai yang baru.

Untungnya, penelitian menunjukkan bahwa setidaknya dalam beberapa konteks kekeliruan ini dapat diatasi. Sunk-cost fallacy diidentifikasi dan diajarkan sebagai kesalahan dalam mata kuliah ekonomi maupun bisnis, dan tampaknya dengan hasil yang baik: terdapat bukti bahwa mahasiswa pascasarjana di bidang-bidang tersebut lebih bersedia daripada orang lain untuk meninggalkan proyek yang gagal.

Penyesalan

Penyesalan adalah sebuah emosi, sekaligus hukuman yang kita jatuhkan kepada diri sendiri. Ketakutan akan penyesalan menjadi faktor dalam banyak keputusan yang diambil orang (“Jangan lakukan itu, nanti kamu akan menyesal” adalah peringatan yang lazim), dan pengalaman nyata dari penyesalan pun sangat akrab bagi kita. Keadaan emosional ini telah digambarkan dengan baik oleh dua psikolog Belanda, yang mencatat bahwa penyesalan “disertai oleh perasaan bahwa seseorang seharusnya tahu lebih baik, oleh sensasi tenggelam yang menyesakkan, oleh pikiran tentang kesalahan yang telah dilakukan dan peluang yang telah hilang, oleh kecenderungan untuk menyalahkan diri sendiri dan memperbaiki kesalahan tersebut, serta oleh keinginan untuk membatalkan peristiwa itu dan memperoleh kesempatan kedua.”

Penyesalan yang mendalam muncul ketika kita paling mudah membayangkan diri kita melakukan sesuatu yang berbeda dari apa yang sebenarnya kita lakukan.

Penyesalan merupakan salah satu emosi kontrafaktual yang dipicu oleh ketersediaan alternatif terhadap kenyataan. Setelah setiap kecelakaan pesawat, selalu muncul kisah-kisah khusus tentang penumpang yang “seharusnya” tidak berada di pesawat itu—mereka mendapatkan kursi pada saat terakhir, dipindahkan dari maskapai lain, atau seharusnya terbang sehari sebelumnya tetapi harus menunda keberangkatan.

Ciri umum dari kisah-kisah memilukan ini adalah bahwa semuanya melibatkan peristiwa yang tidak biasa—dan peristiwa yang tidak biasa lebih mudah “dibatalkan” dalam imajinasi dibandingkan peristiwa yang normal. Ingatan asosiatif menyimpan representasi tentang dunia yang normal beserta aturan-aturannya. Sebuah peristiwa yang tidak normal menarik perhatian, sekaligus mengaktifkan gagasan tentang peristiwa yang seharusnya normal dalam keadaan yang sama.

Untuk memahami hubungan antara penyesalan dan kenormalan, pertimbangkan skenario berikut:

Mr. Brown hampir tidak pernah menjemput penumpang yang menumpang di jalan. Kemarin ia memberi tumpangan kepada seorang pria dan dirampok.

Mr. Smith sering menjemput penumpang yang menumpang di jalan. Kemarin ia memberi tumpangan kepada seorang pria dan dirampok.

Siapa di antara keduanya yang akan merasakan penyesalan lebih besar atas peristiwa tersebut?

Hasilnya tidak mengejutkan: 88% responden menjawab Mr. Brown, dan 12% menjawab Mr. Smith.

Penyesalan tidak sama dengan menyalahkan. Peserta lain diajukan pertanyaan berikut mengenai kejadian yang sama:

Siapa yang akan dikritik paling keras oleh orang lain?

Hasilnya: Mr. Brown 23%, Mr. Smith 77%.

Baik penyesalan maupun celaan muncul dari perbandingan dengan suatu norma, tetapi norma yang relevan berbeda. Emosi yang dialami Mr. Brown dan Mr. Smith didominasi oleh apa yang biasanya mereka lakukan terhadap para penumpang yang menumpang di jalan. Memberi tumpangan adalah peristiwa yang tidak biasa bagi Mr. Brown, dan karena itu kebanyakan orang memperkirakan ia akan merasakan penyesalan yang lebih kuat.

Seorang pengamat yang menilai, sebaliknya, akan membandingkan kedua pria itu dengan norma umum perilaku yang masuk akal, dan kemungkinan besar akan menyalahkan Mr. Smith karena kebiasaannya mengambil risiko yang tidak wajar. Kita mungkin tergoda untuk mengatakan bahwa Mr. Smith pantas menerima nasibnya dan bahwa Mr. Brown sekadar tidak beruntung. Namun justru Mr. Brown yang lebih mungkin terus menyalahkan dirinya sendiri, karena dalam satu kesempatan ini ia bertindak di luar kebiasaannya.

Para pengambil keputusan mengetahui bahwa mereka rentan terhadap penyesalan, dan antisipasi terhadap emosi yang menyakitkan itu memainkan peran dalam banyak keputusan. Intuisi tentang penyesalan ternyata sangat seragam dan meyakinkan, sebagaimana terlihat dalam contoh berikut.

Paul memiliki saham di perusahaan A. Selama setahun terakhir ia sempat mempertimbangkan untuk beralih ke saham perusahaan B, tetapi akhirnya memutuskan untuk tidak melakukannya. Kini ia mengetahui bahwa ia akan memperoleh keuntungan tambahan sebesar $1.200 seandainya ia beralih ke saham perusahaan B.

George memiliki saham di perusahaan B. Selama setahun terakhir ia memutuskan untuk beralih ke saham perusahaan A. Kini ia mengetahui bahwa ia akan memperoleh keuntungan tambahan sebesar $1.200 seandainya ia tetap memegang saham perusahaan B.

Siapa yang merasakan penyesalan lebih besar?

Hasilnya sangat jelas: 8% responden menjawab Paul, sedangkan 92% menjawab George.

Ini menarik, karena secara objektif situasi kedua investor tersebut identik. Keduanya kini memiliki saham A, dan keduanya akan memperoleh keuntungan yang sama jika mereka memiliki saham B. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa George sampai pada posisi itu melalui tindakan, sedangkan Paul sampai pada posisi yang sama karena tidak bertindak.

Contoh singkat ini menggambarkan sebuah pola yang lebih luas: orang memperkirakan bahwa reaksi emosional mereka (termasuk penyesalan) akan lebih kuat terhadap hasil yang dihasilkan oleh tindakan daripada terhadap hasil yang sama jika dihasilkan oleh ketidakbertindakan. Hal ini telah diverifikasi dalam konteks perjudian: orang memperkirakan mereka akan merasa lebih bahagia jika berjudi dan menang daripada jika mereka tidak berjudi tetapi memperoleh jumlah uang yang sama.

Asimetri ini setidaknya sama kuatnya untuk kerugian, dan berlaku bukan hanya untuk penyesalan tetapi juga untuk menyalahkan. Kuncinya bukanlah semata-mata perbedaan antara melakukan dan tidak melakukan, melainkan perbedaan antara opsi bawaan (default) dan tindakan yang menyimpang dari opsi tersebut.

Ketika Anda menyimpang dari opsi bawaan, Anda dengan mudah dapat membayangkan norma—dan jika opsi bawaan itu berkaitan dengan konsekuensi buruk, perbedaan antara keduanya dapat menjadi sumber emosi yang menyakitkan. Opsi bawaan ketika Anda memiliki sebuah saham adalah tidak menjualnya, tetapi opsi bawaan ketika Anda bertemu rekan kerja di pagi hari adalah menyapanya. Menjual saham dan tidak menyapa rekan kerja sama-sama merupakan penyimpangan dari opsi bawaan, dan karenanya menjadi kandidat alami bagi penyesalan atau celaan.

Dalam sebuah demonstrasi yang meyakinkan tentang kekuatan opsi bawaan, para peserta memainkan simulasi blackjack di komputer. Sebagian pemain ditanya, “Apakah Anda ingin mengambil kartu lagi?” sementara yang lain ditanya, “Apakah Anda ingin berhenti?” Terlepas dari pertanyaan mana yang diajukan, mengatakan ya dikaitkan dengan penyesalan yang jauh lebih besar daripada mengatakan tidak jika hasilnya buruk.

Pertanyaan tersebut tampaknya menyarankan sebuah jawaban bawaan, yaitu: “Saya tidak memiliki keinginan kuat untuk melakukannya.” Justru penyimpangan dari opsi bawaan itulah yang menimbulkan penyesalan.

Situasi lain di mana tindakan menjadi opsi bawaan adalah seorang pelatih yang timnya mengalami kekalahan telak dalam pertandingan terakhir. Sang pelatih diharapkan melakukan perubahan dalam susunan pemain atau strategi, dan kegagalan untuk melakukannya akan menimbulkan celaan dan penyesalan.

Asimetri dalam risiko penyesalan cenderung menguntungkan pilihan yang konvensional dan menghindari risiko. Bias ini muncul dalam banyak konteks. Konsumen yang diingatkan bahwa mereka mungkin merasakan penyesalan akibat pilihan mereka menunjukkan preferensi yang lebih besar terhadap opsi yang konvensional, lebih memilih merek terkenal dibandingkan produk generik.

Perilaku para manajer dana investasi menjelang akhir tahun juga menunjukkan pengaruh evaluasi yang diantisipasi: mereka cenderung membersihkan portofolio mereka dari saham-saham yang tidak konvensional atau meragukan. Bahkan keputusan yang menyangkut hidup dan mati dapat terpengaruh. Bayangkan seorang dokter dengan pasien yang sakit parah. Satu jenis pengobatan sesuai dengan standar perawatan yang lazim; yang lain bersifat tidak biasa. Dokter tersebut memiliki beberapa alasan untuk percaya bahwa pengobatan yang tidak konvensional dapat meningkatkan peluang pasien, tetapi bukti yang tersedia belum meyakinkan.

Dokter yang meresepkan pengobatan yang tidak biasa menghadapi risiko besar akan penyesalan, celaan, bahkan kemungkinan tuntutan hukum. Dalam penilaian setelah kejadian, pilihan yang normal akan lebih mudah dibayangkan; pilihan yang tidak normal akan lebih mudah “dibatalkan” dalam imajinasi. Memang, hasil yang baik akan meningkatkan reputasi dokter yang berani mengambil langkah tersebut, tetapi potensi manfaat itu lebih kecil daripada potensi kerugiannya, karena keberhasilan pada umumnya merupakan hasil yang lebih normal dibandingkan kegagalan.

Tanggung Jawab

Kerugian biasanya diberi bobot sekitar dua kali lebih besar dibandingkan keuntungan dalam berbagai konteks: pilihan antara perjudian, efek kepemilikan (endowment effect), dan reaksi terhadap perubahan harga. Koefisien keengganan terhadap kerugian bahkan jauh lebih tinggi dalam beberapa situasi tertentu. Secara khusus, Anda mungkin lebih menghindari kerugian dalam aspek kehidupan yang lebih penting daripada uang, seperti kesehatan. Selain itu, keengganan Anda untuk “menjual” kepemilikan yang penting meningkat secara dramatis ketika tindakan tersebut dapat membuat Anda bertanggung jawab atas suatu hasil yang buruk.

Tulisan klasik awal Richard Thaler tentang perilaku konsumen memuat sebuah contoh yang kuat, yang sedikit dimodifikasi dalam pertanyaan berikut:

Anda telah terpapar suatu penyakit yang, jika tertular, akan menyebabkan kematian yang cepat dan tanpa rasa sakit dalam waktu satu minggu. Probabilitas bahwa Anda mengidap penyakit tersebut adalah 1 banding 1.000. Ada sebuah vaksin yang hanya efektif jika diberikan sebelum gejala apa pun muncul. Berapa jumlah maksimum yang bersedia Anda bayarkan untuk mendapatkan vaksin tersebut?

Kebanyakan orang bersedia membayar sejumlah yang cukup besar tetapi tetap terbatas. Menghadapi kemungkinan kematian memang tidak menyenangkan, tetapi risikonya kecil dan terasa tidak masuk akal untuk menghancurkan diri secara finansial hanya demi menghindarinya. Sekarang pertimbangkan sedikit variasi:

Relawan dibutuhkan untuk penelitian mengenai penyakit tersebut. Satu-satunya syarat adalah Anda harus mengekspos diri Anda pada peluang 1 banding 1.000 untuk tertular penyakit itu. Berapa jumlah minimum yang harus dibayarkan kepada Anda agar Anda bersedia menjadi relawan dalam program ini? (Anda tidak diperbolehkan membeli vaksin.)

Seperti yang dapat diduga, imbalan yang diminta para relawan jauh lebih tinggi daripada harga yang bersedia mereka bayarkan untuk vaksin. Thaler melaporkan secara informal bahwa rasio yang umum adalah sekitar 50 banding 1. Harga jual yang sangat tinggi itu mencerminkan dua ciri dari masalah ini.

Pertama, Anda pada dasarnya tidak diharapkan untuk “menjual” kesehatan Anda; transaksi semacam itu tidak dianggap sah, dan keengganan untuk melakukannya tercermin dalam harga yang lebih tinggi. Mungkin yang paling penting, Anda akan bertanggung jawab atas hasilnya jika ternyata buruk. Anda tahu bahwa jika suatu pagi Anda terbangun dengan gejala yang menandakan bahwa Anda akan segera meninggal, Anda akan merasakan penyesalan yang lebih besar dalam kasus kedua dibandingkan kasus pertama, karena Anda sebenarnya dapat menolak gagasan menjual kesehatan Anda tanpa perlu mempertimbangkan harganya sama sekali. Anda bisa saja tetap memilih opsi bawaan—tidak melakukan apa pun—dan kini kemungkinan kontrafaktual itu akan menghantui Anda sepanjang hidup.

Survei mengenai reaksi para orang tua terhadap insektisida yang berpotensi berbahaya—yang telah disebutkan sebelumnya—juga mencakup pertanyaan tentang kesediaan menerima peningkatan risiko. Para responden diminta membayangkan bahwa mereka menggunakan insektisida dengan risiko terhirup dan menyebabkan keracunan pada anak sebesar 15 per 10.000 botol. Tersedia insektisida lain yang lebih murah, tetapi risikonya meningkat dari 15 menjadi 16 per 10.000 botol. Para orang tua diminta menyebutkan besarnya potongan harga yang akan mendorong mereka beralih ke produk yang lebih murah (dan kurang aman) tersebut.

Lebih dari dua pertiga orang tua dalam survei itu menjawab bahwa mereka tidak akan membeli produk baru tersebut dengan harga berapa pun. Mereka tampaknya merasa muak terhadap gagasan menukar keselamatan anak mereka dengan uang. Kelompok minoritas yang bersedia menerima potongan harga pun menuntut jumlah yang jauh lebih besar daripada jumlah yang sebelumnya bersedia mereka bayarkan untuk peningkatan keamanan produk yang jauh lebih besar.

Siapa pun dapat memahami dan bersimpati dengan keengganan para orang tua untuk menukar bahkan peningkatan risiko yang sangat kecil terhadap anak mereka dengan uang. Namun perlu dicatat bahwa sikap ini tidak konsisten dan berpotensi merugikan keselamatan anak yang justru ingin mereka lindungi. Bahkan orang tua yang paling penuh kasih sekalipun memiliki sumber daya waktu dan uang yang terbatas untuk melindungi anak mereka (akun mental menjaga-anak-saya-aman memiliki anggaran terbatas), dan tampaknya masuk akal untuk menggunakan sumber daya tersebut dengan cara yang paling efektif.

Uang yang dapat dihemat dengan menerima peningkatan risiko yang sangat kecil dari pestisida jelas dapat digunakan secara lebih bermanfaat untuk mengurangi paparan anak terhadap bahaya lain—misalnya dengan membeli kursi mobil yang lebih aman atau penutup soket listrik. Larangan tabu terhadap menerima peningkatan risiko sekecil apa pun bukanlah cara yang efisien untuk menggunakan anggaran keselamatan. Bahkan, penolakan tersebut mungkin lebih didorong oleh ketakutan egois terhadap penyesalan daripada oleh keinginan untuk memaksimalkan keselamatan anak. Pikiran bagaimana jika? yang muncul pada setiap orang tua yang secara sengaja membuat pertukaran semacam itu adalah gambaran tentang penyesalan dan rasa malu yang akan mereka rasakan jika pestisida tersebut benar-benar menyebabkan bahaya.

Keengganan yang sangat kuat untuk menukar peningkatan risiko dengan keuntungan lain juga tampak dalam skala besar dalam hukum dan regulasi yang mengatur risiko. Tren ini terutama kuat di Eropa, di mana prinsip kehati-hatian (precautionary principle)—yang melarang tindakan apa pun yang mungkin menyebabkan kerugian—diterima secara luas sebagai doktrin. Dalam konteks regulasi, prinsip kehati-hatian menempatkan seluruh beban pembuktian keamanan pada siapa pun yang melakukan tindakan yang berpotensi membahayakan manusia atau lingkungan. Berbagai badan internasional bahkan menetapkan bahwa ketiadaan bukti ilmiah tentang potensi kerusakan tidak cukup untuk membenarkan pengambilan risiko.

Seperti yang ditunjukkan oleh ahli hukum Cass Sunstein, prinsip kehati-hatian itu mahal, dan bila ditafsirkan secara ketat dapat melumpuhkan. Ia menyebutkan daftar panjang inovasi penting yang tidak akan lolos dari uji tersebut, termasuk “pesawat terbang, pendingin udara, antibiotik, mobil, klorin, vaksin campak, operasi jantung terbuka, radio, lemari pendingin, vaksin cacar, dan sinar-X.” Versi kuat dari prinsip kehati-hatian jelas tidak dapat dipertahankan. Namun peningkatan keengganan terhadap kerugian tertanam dalam intuisi moral yang kuat dan luas; ia berasal dari Sistem 1. Dilema antara sikap moral yang sangat menghindari kerugian dan pengelolaan risiko yang efisien tidak memiliki solusi yang sederhana dan meyakinkan.

Kita menghabiskan sebagian besar hari kita dengan mengantisipasi—dan berusaha menghindari—rasa sakit emosional yang kita timbulkan sendiri. Seberapa serius seharusnya kita memandang hasil-hasil yang tak berwujud ini, hukuman yang kita jatuhkan kepada diri sendiri (dan sesekali ganjaran) ketika kita mencatat skor kehidupan kita? Para Econ tidak seharusnya memilikinya, dan bagi manusia emosi semacam ini sering kali mahal harganya. Emosi tersebut dapat mendorong tindakan yang merugikan kekayaan individu, merusak kebijakan publik, dan mengurangi kesejahteraan masyarakat. Namun emosi penyesalan dan tanggung jawab moral itu nyata, dan fakta bahwa para Econ tidak memilikinya mungkin tidak terlalu relevan.

Apakah masuk akal, khususnya, membiarkan pilihan kita dipengaruhi oleh antisipasi terhadap penyesalan? Kerentanan terhadap penyesalan—seperti kerentanan terhadap pingsan—merupakan fakta kehidupan yang harus kita sesuaikan. Jika Anda seorang investor yang cukup kaya dan secara alami berhati-hati, Anda mungkin mampu menikmati kemewahan memiliki portofolio yang meminimalkan harapan penyesalan meskipun tidak memaksimalkan akumulasi kekayaan.

Anda juga dapat mengambil langkah-langkah pencegahan untuk melindungi diri dari penyesalan. Salah satu yang paling berguna adalah bersikap eksplisit tentang kemungkinan penyesalan sejak awal. Jika ketika segala sesuatu berjalan buruk Anda dapat mengingat bahwa Anda telah mempertimbangkan kemungkinan penyesalan dengan saksama sebelum membuat keputusan, kemungkinan besar Anda akan merasakan penyesalan yang lebih kecil.

Anda juga perlu menyadari bahwa penyesalan dan bias tinjauan balik (hindsight bias) sering muncul bersama. Karena itu, segala sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk mencegah tinjauan balik kemungkinan besar akan membantu. Kebijakan pribadi saya untuk menghindari bias tinjauan balik adalah membuat keputusan yang memiliki konsekuensi jangka panjang dengan dua cara yang ekstrem: sangat teliti atau sepenuhnya santai. Bias tinjauan balik terasa lebih menyakitkan ketika Anda hanya berpikir sedikit—cukup untuk kemudian berkata kepada diri sendiri, “Aku hampir saja membuat pilihan yang lebih baik.”

Daniel Gilbert dan rekan-rekannya secara provokatif berpendapat bahwa orang pada umumnya mengantisipasi penyesalan lebih besar daripada yang sebenarnya akan mereka rasakan, karena mereka meremehkan efektivitas pertahanan psikologis yang akan mereka gunakan—yang mereka sebut sebagai sistem kekebalan psikologis (psychological immune system). Rekomendasi mereka adalah agar kita tidak memberi bobot terlalu besar pada penyesalan; sekalipun Anda mengalaminya, rasa itu kemungkinan akan lebih ringan daripada yang sekarang Anda bayangkan.

Berbicara tentang Mencatat Skor

“Dia memiliki akun mental terpisah untuk pembelian tunai dan pembelian kredit. Aku terus mengingatkannya bahwa uang tetaplah uang.”

“Kami mempertahankan saham itu hanya untuk menghindari menutup akun mental kami dengan kerugian. Itu adalah disposition effect.”

“Kami menemukan hidangan yang sangat enak di restoran itu dan sejak itu tidak pernah mencoba yang lain, hanya untuk menghindari penyesalan.”

“Penjual itu menunjukkan kursi mobil bayi yang paling mahal dan mengatakan bahwa itulah yang paling aman, dan aku tidak sanggup membeli model yang lebih murah. Rasanya seperti sebuah pertukaran yang tabu.”

Pembalikan (Reversals)

Anda memiliki tugas menetapkan kompensasi bagi korban kejahatan kekerasan. Anda mempertimbangkan kasus seorang pria yang kehilangan fungsi lengan kanannya akibat luka tembak. Ia tertembak ketika tanpa sengaja masuk ke dalam sebuah toko kelontong di lingkungannya saat sedang terjadi perampokan.

Dua toko terletak di dekat rumah korban, salah satunya lebih sering ia kunjungi daripada yang lain. Pertimbangkan dua skenario berikut:

(i) Perampokan terjadi di toko yang biasa ia kunjungi.
(ii) Toko langganannya tutup karena ada upacara pemakaman, sehingga ia berbelanja di toko lain, tempat ia kemudian tertembak.

Haruskah toko tempat pria itu tertembak memengaruhi jumlah kompensasi yang ia terima?

Anda membuat penilaian dalam evaluasi gabungan (joint evaluation), yaitu ketika Anda mempertimbangkan dua skenario sekaligus dan membandingkannya. Dalam kondisi ini Anda dapat menerapkan sebuah aturan. Jika menurut Anda skenario kedua pantas memperoleh kompensasi yang lebih tinggi, maka Anda seharusnya memberikan nilai uang yang lebih besar.

Hampir semua orang sepakat mengenai jawabannya: kompensasi seharusnya sama dalam kedua situasi tersebut. Kompensasi diberikan untuk cedera yang melumpuhkan, jadi mengapa lokasi terjadinya peristiwa itu harus membuat perbedaan?

Evaluasi gabungan atas dua skenario memberi Anda kesempatan untuk menelaah prinsip moral Anda mengenai faktor-faktor yang relevan dalam pemberian kompensasi kepada korban. Bagi kebanyakan orang, lokasi bukanlah salah satu faktor tersebut. Seperti dalam situasi lain yang memerlukan perbandingan eksplisit, proses berpikir berlangsung lambat dan Sistem 2 terlibat.

Para psikolog Dale Miller dan Cathy McFarland, yang pertama kali merancang dua skenario ini, kemudian menyajikannya kepada orang-orang yang berbeda dalam evaluasi tunggal (single evaluation). Dalam eksperimen between-subjects mereka, setiap peserta hanya melihat satu skenario dan diminta menetapkan nilai uang kompensasi. Hasilnya, seperti yang mungkin Anda duga, korban diberi kompensasi jauh lebih besar jika ia tertembak di toko yang jarang ia kunjungi dibandingkan jika ia tertembak di toko langganannya.

Perasaan keharuan tragis (poignancy)—kerabat dekat dari penyesalan—adalah perasaan kontrafaktual, yang muncul karena pikiran “seandainya saja ia berbelanja di toko langganannya…” mudah muncul dalam benak. Mekanisme Sistem 1 yang sudah dikenal—substitusi dan pencocokan intensitas—menerjemahkan kekuatan reaksi emosional terhadap cerita tersebut ke dalam skala uang, sehingga menghasilkan perbedaan besar dalam nilai kompensasi.

Perbandingan kedua eksperimen tersebut memperlihatkan kontras yang tajam. Hampir semua orang yang melihat kedua skenario sekaligus (within-subject) menyetujui prinsip bahwa keharuan tragis bukanlah pertimbangan yang sah. Namun sayangnya, prinsip itu hanya menjadi relevan ketika kedua skenario dilihat bersamaan—dan dalam kehidupan nyata biasanya tidak demikian.

Kita biasanya mengalami kehidupan dalam mode between-subjects, di mana alternatif pembanding yang mungkin mengubah pikiran kita tidak hadir—dan tentu saja berlaku prinsip WYSIATI (What You See Is All There Is). Akibatnya, keyakinan yang Anda setujui ketika merenungkan moralitas tidak selalu mengendalikan reaksi emosional Anda, dan intuisi moral yang muncul dalam situasi berbeda tidak selalu konsisten secara internal.

Perbedaan antara evaluasi tunggal dan evaluasi gabungan dalam skenario perampokan ini merupakan bagian dari keluarga besar pembalikan penilaian dan pilihan (reversals of judgment and choice). Pembalikan preferensi pertama kali ditemukan pada awal 1970-an, dan sejak itu banyak bentuk pembalikan lainnya dilaporkan.

Menantang Ilmu Ekonomi

Pembalikan preferensi memiliki tempat penting dalam sejarah dialog antara psikolog dan ekonom. Pembalikan yang menarik perhatian dilaporkan oleh Sarah Lichtenstein dan Paul Slovic, dua psikolog yang menyelesaikan studi pascasarjana mereka di Universitas Michigan pada waktu yang sama dengan Amos.

Mereka melakukan eksperimen tentang preferensi antara taruhan, yang di sini disajikan dalam versi yang sedikit disederhanakan.

Anda ditawari pilihan antara dua taruhan yang dimainkan pada roda roulette dengan 36 sektor.

Taruhan A:
11/36 peluang memenangkan $160
25/36 peluang kehilangan $15

Taruhan B:
35/36 peluang memenangkan $40
1/36 peluang kehilangan $10

Anda diminta memilih antara taruhan yang lebih aman dan yang lebih berisiko: kemenangan kecil yang hampir pasti, atau peluang kecil untuk menang jauh lebih besar dengan probabilitas tinggi mengalami kerugian. Biasanya pilihan jatuh pada keamanan, dan taruhan B jelas lebih populer.

Sekarang pertimbangkan setiap taruhan secara terpisah:

Jika Anda memiliki taruhan tersebut, berapa harga terendah yang bersedia Anda terima untuk menjualnya? Ingat bahwa Anda tidak sedang bernegosiasi dengan siapa pun—tugas Anda hanya menentukan harga terendah yang benar-benar membuat Anda bersedia melepaskan taruhan itu.

Cobalah. Anda mungkin menemukan bahwa hadiah yang mungkin dimenangkan menjadi sangat menonjol dalam tugas ini, dan penilaian Anda terhadap nilai taruhan tersebut tertambat pada nilai hadiah itu. Hasil eksperimen mendukung dugaan ini: harga jual untuk taruhan A lebih tinggi daripada untuk taruhan B.

Ini adalah pembalikan preferensi: orang memilih B daripada A, tetapi jika mereka membayangkan hanya memiliki salah satunya, mereka memberi nilai lebih tinggi pada A.

Seperti dalam skenario perampokan tadi, pembalikan preferensi terjadi karena evaluasi gabungan memusatkan perhatian pada suatu aspek situasi—yaitu bahwa taruhan A jauh lebih berisiko dibandingkan B—yang kurang menonjol dalam evaluasi tunggal.

Fitur yang menyebabkan perbedaan dalam evaluasi tunggal—keharuan tragis pada skenario korban dan penambatan pada hadiah dalam taruhan—menjadi teredam atau tidak relevan ketika pilihan dievaluasi secara bersamaan. Reaksi emosional Sistem 1 jauh lebih mungkin menentukan evaluasi tunggal, sedangkan perbandingan dalam evaluasi gabungan selalu melibatkan penilaian yang lebih hati-hati dan penuh usaha, yang memanggil Sistem 2.

Pembalikan preferensi juga dapat dikonfirmasi dalam eksperimen within-subject, di mana peserta menetapkan harga untuk kedua taruhan sekaligus sebagai bagian dari daftar panjang, dan juga memilih di antara keduanya. Para peserta tidak menyadari ketidakkonsistenan mereka sendiri, dan reaksi mereka ketika dihadapkan pada kontradiksi tersebut sering kali menghibur.

Sebuah wawancara tahun 1968 dengan seorang peserta eksperimen yang dilakukan oleh Sarah Lichtenstein menjadi klasik dalam bidang ini. Peneliti berbicara panjang dengan seorang peserta yang kebingungan: ia memilih satu taruhan dibanding yang lain, tetapi kemudian bersedia membayar uang untuk menukar taruhan yang baru saja dipilihnya dengan yang sebelumnya ia tolak—dan siklus itu terjadi berulang kali.

Tentu saja Econs yang rasional tidak seharusnya rentan terhadap pembalikan preferensi, sehingga fenomena ini menjadi tantangan bagi model agen rasional dan teori ekonomi yang dibangun di atasnya.

Tantangan ini sebenarnya bisa saja diabaikan, tetapi tidak demikian yang terjadi. Beberapa tahun setelah pembalikan preferensi dilaporkan, dua ekonom terkemuka, David Grether dan Charles Plott, menerbitkan artikel di jurnal prestisius American Economic Review. Mereka melaporkan studi mereka sendiri tentang fenomena yang dijelaskan oleh Lichtenstein dan Slovic.

Ini mungkin merupakan temuan pertama dari psikologi eksperimental yang benar-benar menarik perhatian para ekonom.

Paragraf pembuka artikel Grether dan Plott sangat dramatis untuk ukuran tulisan ilmiah, dan maksud mereka jelas:

“Sekumpulan data dan teori sedang berkembang dalam psikologi yang seharusnya menarik perhatian para ekonom. Jika diterima apa adanya, data tersebut jelas tidak konsisten dengan teori preferensi dan memiliki implikasi luas bagi prioritas penelitian dalam ekonomi…. Makalah ini melaporkan hasil serangkaian eksperimen yang dirancang untuk mendiskreditkan karya para psikolog sebagaimana diterapkan pada ekonomi.”

Grether dan Plott mencantumkan tiga belas hipotesis yang mungkin menjelaskan temuan awal tersebut, lalu melaporkan eksperimen yang dirancang secara cermat untuk menguji masing-masing hipotesis itu.

Salah satu hipotesis mereka—yang tentu saja dianggap merendahkan oleh para psikolog—menyatakan bahwa hasil tersebut mungkin muncul karena eksperimen dilakukan oleh psikolog!

Pada akhirnya hanya satu hipotesis yang tersisa: para psikolog benar.

Grether dan Plott mengakui bahwa hipotesis ini adalah yang paling tidak memuaskan dari sudut pandang teori preferensi standar, karena “mengizinkan pilihan individu bergantung pada konteks di mana pilihan itu dibuat”—sebuah pelanggaran jelas terhadap doktrin koherensi.

Anda mungkin berpikir bahwa hasil mengejutkan ini akan memicu refleksi mendalam di kalangan ekonom, karena asumsi dasar teori mereka berhasil ditantang. Namun begitulah jarang terjadi dalam ilmu sosial, baik dalam psikologi maupun ekonomi. Keyakinan teoretis sangat tangguh, dan diperlukan lebih dari satu temuan yang memalukan untuk membuat teori mapan benar-benar dipertanyakan.

Laporan Grether dan Plott yang sangat jujur memang tidak banyak mengubah keyakinan para ekonom—mungkin termasuk keyakinan mereka sendiri. Namun laporan tersebut berkontribusi pada meningkatnya kesediaan komunitas ekonomi untuk menanggapi penelitian psikologi secara serius, dan dengan demikian sangat memajukan dialog lintas disiplin.

Kategori (Categories)

“Seberapa tinggi John?”

Jika John setinggi 5 kaki, jawaban Anda akan bergantung pada usianya. Ia sangat tinggi jika berusia 6 tahun, tetapi sangat pendek jika berusia 16 tahun. Sistem 1 Anda secara otomatis mengambil norma yang relevan, dan makna skala “tinggi” secara otomatis disesuaikan.

Anda juga mampu mencocokkan intensitas lintas kategori dan menjawab pertanyaan seperti:

“Seberapa mahal harga makanan restoran yang sepadan dengan tinggi badan John?”

Jawaban Anda juga akan bergantung pada usia John: jauh lebih murah jika ia berusia 16 tahun daripada jika ia berusia 6 tahun.

Sekarang perhatikan contoh berikut:

John berusia 6 tahun. Tingginya 5 kaki.
Jim berusia 16 tahun. Tingginya 5 kaki 1 inci.

Dalam evaluasi tunggal, semua orang akan setuju bahwa John sangat tinggi dan Jim tidak, karena mereka dibandingkan dengan norma yang berbeda.

Namun jika Anda ditanya secara langsung:

“Apakah John setinggi Jim?”

Anda akan menjawab tidak.

Tidak ada kejutan di sini dan hanya sedikit ambiguitas. Namun dalam situasi lain, proses di mana objek atau peristiwa memanggil konteks pembandingnya sendiri dapat menghasilkan pilihan yang tidak koheren dalam persoalan yang serius.

Anda tidak perlu beranggapan bahwa evaluasi tunggal dan evaluasi gabungan selalu tidak konsisten, atau bahwa penilaian manusia sepenuhnya kacau. Dunia kita terbagi ke dalam kategori-kategori yang memiliki norma, seperti anak laki-laki berusia enam tahun atau meja. Penilaian dan preferensi biasanya koheren di dalam kategori, tetapi dapat menjadi tidak koheren ketika objek yang dinilai berasal dari kategori yang berbeda.

Sebagai contoh, jawab tiga pertanyaan berikut:

1. Mana yang lebih Anda sukai, apel atau persik?
2. Mana yang lebih Anda sukai, steak atau semur?
3. Mana yang lebih Anda sukai, apel atau steak?

Dua pertanyaan pertama merujuk pada item dalam kategori yang sama, sehingga Anda segera mengetahui mana yang lebih Anda sukai. Anda juga akan memperoleh peringkat yang sama dari evaluasi tunggal (“Seberapa Anda menyukai apel?” dan “Seberapa Anda menyukai persik?”), karena keduanya memanggil kategori buah.

Tidak akan terjadi pembalikan preferensi karena berbagai buah dibandingkan dengan norma yang sama dan secara implisit juga dibandingkan satu sama lain baik dalam evaluasi tunggal maupun evaluasi gabungan.

Sebaliknya, tidak ada jawaban stabil untuk perbandingan antara apel dan steak. Tidak seperti apel dan persik, apel dan steak bukanlah pengganti alami dan tidak memenuhi kebutuhan yang sama. Kadang Anda menginginkan steak, kadang Anda menginginkan apel, tetapi jarang sekali Anda mengatakan bahwa keduanya sama saja.

Bayangkan Anda menerima email dari sebuah organisasi yang biasanya Anda percayai, yang meminta sumbangan:

Lumba-lumba di banyak lokasi berkembang biak terancam oleh polusi, yang diperkirakan akan menyebabkan penurunan populasi. Sebuah dana khusus yang didukung oleh kontribusi pribadi telah dibentuk untuk menyediakan lokasi berkembang biak bebas polusi bagi lumba-lumba.

Asosiasi apa yang muncul di benak Anda?

Entah Anda menyadarinya atau tidak, berbagai ide dan kenangan tentang penyebab yang terkait muncul dalam pikiran Anda. Proyek untuk melestarikan spesies yang terancam punah sangat mungkin teringat. Penilaian pada dimensi BAIK–BURUK merupakan operasi otomatis Sistem 1, dan Anda membentuk kesan kasar mengenai posisi lumba-lumba dibandingkan spesies lain yang muncul dalam ingatan.

Lumba-lumba jauh lebih menarik daripada, misalnya, musang, siput, atau ikan mas—ia memiliki peringkat yang sangat menguntungkan di antara spesies yang secara spontan dibandingkan.

Namun pertanyaan yang harus Anda jawab bukan apakah Anda lebih menyukai lumba-lumba daripada ikan mas; Anda diminta menentukan jumlah uang.

Seperti banyak pertanyaan sulit lainnya, penilaian nilai uang dapat diselesaikan melalui substitusi dan pencocokan intensitas. Pertanyaan uang sulit, tetapi pertanyaan yang lebih mudah tersedia. Karena Anda menyukai lumba-lumba, Anda mungkin merasa bahwa menyelamatkannya adalah tujuan yang baik.

Langkah berikutnya—yang juga otomatis—menghasilkan angka uang dengan menerjemahkan intensitas kesukaan Anda terhadap lumba-lumba ke dalam skala sumbangan.

Anda memiliki gambaran tentang skala kontribusi Anda sebelumnya untuk berbagai tujuan—lingkungan, politik, atau tim sepak bola almamater Anda. Anda tahu berapa jumlah yang terasa “sangat besar,” “besar,” “sedang,” atau “kecil.” Anda juga memiliki skala sikap terhadap spesies (dari “sangat suka” hingga “tidak suka sama sekali”).

Karena itu Anda dapat menerjemahkan sikap Anda ke skala dolar, berpindah secara otomatis dari “sangat suka” → “kontribusi cukup besar” → jumlah dolar tertentu.

Pada kesempatan lain Anda menerima permohonan berbeda:

Para pekerja pertanian yang terpapar matahari selama berjam-jam memiliki tingkat kanker kulit lebih tinggi daripada populasi umum. Pemeriksaan medis rutin dapat mengurangi risiko tersebut. Sebuah dana akan dibentuk untuk mendukung pemeriksaan medis bagi kelompok yang berisiko.

Apakah ini masalah yang mendesak?

Kategori apa yang menjadi norma ketika Anda menilai urgensinya?

Jika Anda secara otomatis mengkategorikannya sebagai masalah kesehatan masyarakat, kemungkinan besar ancaman kanker kulit pada pekerja pertanian tidak menempati peringkat tinggi di antara isu kesehatan—hampir pasti lebih rendah daripada posisi lumba-lumba di antara spesies yang terancam punah.

Ketika Anda menerjemahkan kesan pentingnya masalah ini ke dalam jumlah uang, Anda mungkin memberikan sumbangan lebih kecil daripada yang Anda tawarkan untuk melindungi hewan yang menawan.

Dalam eksperimen, lumba-lumba memang menarik sumbangan yang sedikit lebih besar dalam evaluasi tunggal dibandingkan pekerja pertanian.

Namun dalam evaluasi gabungan, muncul fitur yang sebelumnya tidak terlihat tetapi segera dianggap menentukan: petani adalah manusia, lumba-lumba bukan.

Anda tentu sudah mengetahui fakta itu, tetapi dalam evaluasi tunggal fakta tersebut tidak relevan dengan penilaian Anda. Pembingkaian sempit evaluasi tunggal memungkinkan lumba-lumba memperoleh skor intensitas yang lebih tinggi, sehingga menghasilkan kontribusi yang lebih besar melalui pencocokan intensitas.

Evaluasi gabungan mengubah representasi masalah: fitur “manusia vs hewan” menjadi menonjol hanya ketika kedua kasus dilihat bersama.

Dalam evaluasi gabungan, orang menunjukkan preferensi kuat terhadap pekerja pertanian dan bersedia memberikan kontribusi jauh lebih besar untuk kesejahteraan mereka dibandingkan untuk perlindungan spesies non-manusia yang menarik.

Sekali lagi—seperti dalam kasus taruhan dan skenario perampokan—penilaian dalam evaluasi tunggal dan evaluasi gabungan tidak akan konsisten.

Christopher Hsee dari Universitas Chicago memberikan contoh pembalikan preferensi berikut.

Objek yang dinilai adalah kamus musik bekas.

Ketika dinilai secara terpisah (single evaluation), Kamus A dihargai lebih tinggi. Namun dalam evaluasi gabungan, preferensi tentu berbalik.

Hasil ini menggambarkan hipotesis evaluabilitas (evaluability hypothesis) dari Hsee: jumlah entri tidak diberi bobot dalam evaluasi tunggal karena angka tersebut tidak mudah dievaluasi sendiri. Dalam evaluasi gabungan, sebaliknya, segera terlihat bahwa Kamus B jauh lebih unggul pada atribut tersebut, dan juga jelas bahwa jumlah entri jauh lebih penting daripada kondisi sampul.

Pembalikan yang Tidak Adil (Unjust Reversals)

Ada alasan kuat untuk percaya bahwa administrasi keadilan terinfeksi oleh ketidakkoherenan yang dapat diprediksi dalam beberapa bidang. Bukti ini sebagian berasal dari eksperimen—termasuk studi terhadap juri tiruan (mock juries)—dan sebagian lagi dari pengamatan terhadap pola dalam perundang-undangan, regulasi, dan proses litigasi.

Dalam sebuah eksperimen, para juri tiruan yang direkrut dari daftar calon juri di Texas diminta menilai ganti rugi hukuman (punitive damages) dalam beberapa perkara perdata. Kasus-kasus tersebut disusun berpasangan; setiap pasangan terdiri atas satu klaim cedera fisik dan satu klaim kerugian finansial. Para juri tiruan terlebih dahulu menilai salah satu skenario, kemudian mereka diperlihatkan kasus yang dipasangkan dengannya dan diminta membandingkan keduanya.

Berikut adalah ringkasan salah satu pasangan kasus:

Kasus 1:
Seorang anak mengalami luka bakar sedang ketika piyamanya terbakar saat ia bermain dengan korek api. Perusahaan yang memproduksi piyama tersebut tidak membuatnya cukup tahan api.

Kasus 2:
Tindakan tidak jujur sebuah bank menyebabkan bank lain mengalami kerugian sebesar $10 juta.

Setengah dari peserta menilai kasus 1 terlebih dahulu (dalam evaluasi tunggal) sebelum membandingkan kedua kasus dalam evaluasi gabungan. Urutan tersebut dibalik bagi peserta lainnya.

Dalam evaluasi tunggal, para juri memberikan ganti rugi hukuman yang lebih besar kepada bank yang ditipu dibandingkan kepada anak yang terbakar, kemungkinan karena besarnya kerugian finansial menyediakan jangkar (anchor) yang tinggi.

Namun ketika kedua kasus dipertimbangkan secara bersamaan, simpati terhadap korban individu mengalahkan efek penjangkaran tersebut, dan para juri menaikkan kompensasi untuk anak itu hingga melampaui kompensasi bagi bank.

Jika dirata-ratakan dari beberapa pasangan kasus serupa, kompensasi bagi korban cedera pribadi lebih dari dua kali lipat lebih besar dalam evaluasi gabungan dibandingkan evaluasi tunggal.

Para juri yang melihat kasus anak terbakar secara terpisah menetapkan kompensasi yang sesuai dengan intensitas perasaan mereka saat itu. Mereka tidak dapat mengantisipasi bahwa jumlah kompensasi tersebut akan tampak tidak memadai jika ditempatkan dalam konteks kompensasi besar yang diberikan kepada sebuah institusi keuangan.

Dalam evaluasi gabungan, jumlah kompensasi untuk bank tetap tertambat pada kerugian finansial yang dialaminya, tetapi kompensasi bagi anak yang terbakar meningkat, mencerminkan kemarahan moral yang muncul akibat kelalaian yang menyebabkan cedera pada seorang anak.

Seperti telah kita lihat, rasionalitas umumnya dilayani oleh kerangka penilaian yang lebih luas dan lebih komprehensif, dan evaluasi gabungan jelas lebih luas daripada evaluasi tunggal.

Tentu saja Anda harus berhati-hati terhadap evaluasi gabungan jika seseorang yang mengendalikan apa yang Anda lihat memiliki kepentingan terhadap pilihan yang Anda buat. Para tenaga penjual dengan cepat belajar bahwa memanipulasi konteks di mana pelanggan melihat suatu barang dapat sangat memengaruhi preferensi mereka.

Namun selain kasus manipulasi yang disengaja seperti itu, terdapat anggapan bahwa penilaian komparatif, yang melibatkan Sistem 2, lebih mungkin menghasilkan keputusan yang stabil dibandingkan evaluasi tunggal, yang sering kali mencerminkan intensitas reaksi emosional Sistem 1.

Kita mungkin berharap bahwa lembaga mana pun yang ingin memperoleh penilaian yang matang akan berusaha menyediakan konteks luas bagi para penilai ketika mereka menilai kasus individual. Saya terkejut ketika mengetahui dari Cass Sunstein bahwa para juri yang harus menentukan ganti rugi hukuman secara eksplisit dilarang mempertimbangkan kasus lain.

Sistem hukum, bertentangan dengan akal sehat psikologis, justru lebih mengutamakan evaluasi tunggal.

Dalam studi lain mengenai ketidakkoherenan dalam sistem hukum, Sunstein membandingkan hukuman administratif yang dapat dijatuhkan oleh berbagai lembaga pemerintah Amerika Serikat, termasuk Occupational Safety and Health Administration (OSHA) dan Environmental Protection Agency (EPA).

Ia menyimpulkan bahwa:

“Di dalam kategori masing-masing, hukuman tampak sangat masuk akal, setidaknya dalam arti bahwa pelanggaran yang lebih serius dihukum lebih berat. Untuk pelanggaran keselamatan dan kesehatan kerja, hukuman terbesar diberikan untuk pelanggaran berulang; berikutnya untuk pelanggaran yang disengaja sekaligus serius; dan yang paling ringan untuk kegagalan melakukan pencatatan yang diwajibkan.”

Namun tidak mengejutkan bahwa besar denda sangat bervariasi antar lembaga, dengan cara yang lebih mencerminkan politik dan sejarah daripada kepedulian menyeluruh terhadap keadilan.

Denda maksimum untuk “pelanggaran serius” terhadap peraturan keselamatan pekerja dibatasi hingga $7.000, sementara pelanggaran terhadap Wild Bird Conservation Act dapat menghasilkan denda hingga $25.000.

Denda-denda tersebut tampak masuk akal dalam konteks hukuman lain yang ditetapkan oleh masing-masing lembaga, tetapi terlihat aneh ketika dibandingkan satu sama lain.

Seperti dalam contoh-contoh lain di bab ini, kejanggalan tersebut baru terlihat ketika kedua kasus dilihat bersama dalam kerangka yang lebih luas. Sistem hukuman administratif koheren di dalam setiap lembaga, tetapi tidak koheren secara global.

Berbicara tentang Pembalikan (Speaking of Reversals)

“Unit BTU tidak berarti apa-apa bagi saya sampai saya melihat seberapa besar perbedaan kapasitas berbagai unit pendingin udara. Evaluasi gabungan sangat penting.”

“Anda mengatakan bahwa itu pidato yang luar biasa karena Anda membandingkannya dengan pidato-pidato lainnya. Dibandingkan dengan pembicara lain, ia tetap lebih buruk.”

“Sering kali ketika Anda memperluas kerangka penilaian, Anda akan mencapai keputusan yang lebih masuk akal.”

“Ketika Anda melihat kasus secara terpisah, Anda cenderung dipandu oleh reaksi emosional Sistem 1.”

Bingkai dan Realitas (Frames and Reality)

Italia dan Prancis bertanding dalam final Piala Dunia 2006. Dua kalimat berikut sama-sama menggambarkan hasil pertandingan tersebut:

“Italia menang.”
“Prancis kalah.”

Apakah kedua pernyataan itu memiliki makna yang sama?

Jawabannya sepenuhnya bergantung pada apa yang Anda maksud dengan makna.

Untuk tujuan penalaran logis, kedua deskripsi hasil pertandingan tersebut dapat dipertukarkan karena keduanya menunjuk pada keadaan dunia yang sama. Seperti yang dikatakan para filsuf, kondisi kebenaran keduanya identik: jika salah satu kalimat itu benar, maka yang lain juga benar.

Begitulah cara Econs memahami sesuatu. Keyakinan dan preferensi mereka terikat pada realitas. Secara khusus, objek pilihan mereka adalah keadaan dunia, yang tidak dipengaruhi oleh kata-kata yang digunakan untuk menggambarkannya.

Namun ada makna lain dari kata makna, di mana “Italia menang” dan “Prancis kalah” sama sekali tidak memiliki arti yang sama.

Dalam pengertian ini, makna sebuah kalimat adalah apa yang terjadi dalam mesin asosiasi Anda ketika Anda memahaminya.

Kedua kalimat tersebut memunculkan asosiasi yang sangat berbeda.

“Italia menang” memunculkan pikiran tentang tim Italia dan apa yang mereka lakukan untuk meraih kemenangan.

“Prancis kalah” memunculkan pikiran tentang tim Prancis dan apa yang mereka lakukan sehingga mengalami kekalahan—termasuk insiden sundulan terkenal oleh bintang Prancis Zidane terhadap pemain Italia.

Dilihat dari asosiasi yang mereka bangkitkan—bagaimana Sistem 1 bereaksi terhadapnya—kedua kalimat itu benar-benar “bermakna berbeda.”

Fakta bahwa pernyataan yang secara logis setara dapat memunculkan reaksi yang berbeda membuat manusia tidak mungkin rasional secara konsisten seperti Econs.

Pembingkaian Emosional (Emotional Framing)

Amos dan saya menggunakan istilah efek pembingkaian (framing effects) untuk menyebut pengaruh yang tidak dapat dibenarkan dari cara perumusan terhadap keyakinan dan preferensi.

Berikut salah satu contoh yang kami gunakan:

Apakah Anda bersedia menerima taruhan yang menawarkan
10% peluang memenangkan $95 dan
90% peluang kehilangan $5?

Apakah Anda bersedia membayar $5 untuk mengikuti sebuah lotere yang menawarkan
10% peluang memenangkan $100 dan
90% peluang tidak mendapatkan apa pun?

Pertama, luangkan waktu sejenak untuk meyakinkan diri bahwa kedua masalah ini identik.

Dalam kedua kasus tersebut Anda harus memutuskan apakah akan menerima prospek yang tidak pasti yang akan membuat Anda lebih kaya $95 atau lebih miskin $5.

Seseorang yang preferensinya benar-benar terikat pada realitas akan memberikan jawaban yang sama untuk kedua pertanyaan tersebut. Namun orang seperti itu jarang.

Faktanya, salah satu versi pertanyaan menerima jauh lebih banyak jawaban positif: versi kedua.

Hasil buruk jauh lebih mudah diterima jika dibingkai sebagai biaya membeli tiket lotere yang tidak menang, daripada sekadar digambarkan sebagai kekalahan dalam taruhan.

Hal ini tidak mengherankan: kerugian (losses) membangkitkan perasaan negatif yang jauh lebih kuat daripada biaya (costs).

Pilihan manusia tidak terikat sepenuhnya pada realitas karena Sistem 1 juga tidak terikat pada realitas.

Masalah yang kami susun ini dipengaruhi oleh sesuatu yang kami pelajari dari Richard Thaler, yang pernah bercerita bahwa ketika ia masih menjadi mahasiswa pascasarjana ia menempelkan sebuah kartu di papan kerjanya yang bertuliskan:

“Biaya bukanlah kerugian.”

Dalam esai awalnya tentang perilaku konsumen, Thaler menggambarkan perdebatan mengenai apakah stasiun bensin boleh mengenakan harga berbeda untuk pembayaran tunai dan kartu kredit.

Kelompok lobi kartu kredit berusaha keras agar penetapan harga berbeda itu dinyatakan ilegal, tetapi mereka memiliki posisi cadangan: jika perbedaan harga itu diizinkan, maka perbedaannya harus disebut diskon tunai, bukan biaya tambahan kartu kredit.

Psikologi mereka tepat.

Orang lebih mudah rela kehilangan diskon daripada membayar biaya tambahan.

Keduanya mungkin setara secara ekonomi, tetapi tidak setara secara emosional.

Dalam sebuah eksperimen yang elegan, sekelompok ahli saraf di University College London menggabungkan studi tentang efek pembingkaian dengan perekaman aktivitas di berbagai area otak.

Untuk memperoleh ukuran respons otak yang andal, eksperimen tersebut terdiri dari banyak percobaan.

Setiap percobaan memiliki dua tahap.

Pertama, subjek diminta membayangkan bahwa ia menerima sejumlah uang, misalnya £50.

Kemudian subjek diminta memilih antara hasil pasti dan sebuah taruhan pada roda keberuntungan.

Jika roda berhenti pada warna putih, ia “menerima” seluruh jumlah uang tersebut.
Jika roda berhenti pada warna hitam, ia tidak mendapatkan apa pun.

Hasil pasti yang ditawarkan sama dengan nilai harapan taruhan tersebut, yang dalam contoh ini adalah keuntungan £20.

Seperti yang ditunjukkan, hasil pasti yang sama dapat dibingkai dengan dua cara berbeda: sebagai PERTAHANKAN £20 atau sebagai KEHILANGAN £30. Hasil objektif dalam kedua bingkai tersebut persis sama, dan seorang Econ yang terikat pada realitas akan merespons keduanya dengan cara yang sama—memilih opsi pasti atau taruhan tanpa memedulikan bingkai yang digunakan. Namun kita sudah mengetahui bahwa pikiran manusia tidak sepenuhnya terikat pada realitas.

Kecenderungan untuk mendekati atau menghindari dibangkitkan oleh kata-kata, dan kita mengharapkan Sistem 1 akan cenderung memihak opsi pasti ketika ia disebut sebagai PERTAHANKAN, dan menolak opsi yang sama ketika ia disebut sebagai KEHILANGAN.

Eksperimen tersebut terdiri dari banyak percobaan, dan setiap peserta menghadapi kedua jenis bingkai tersebut. Aktivitas otak direkam ketika para subjek membuat setiap keputusan. Setelah itu, percobaan-percobaan tersebut dipisahkan menjadi dua kategori:

1. Percobaan di mana pilihan subjek sesuai dengan bingkai
   • lebih memilih opsi pasti dalam versi KEEP
   • lebih memilih taruhan dalam versi LOSS
2. Percobaan di mana pilihan tidak sesuai dengan bingkai

Hasil yang luar biasa ini menggambarkan potensi disiplin baru yang disebut neuroekonomi—studi tentang apa yang dilakukan otak seseorang ketika ia membuat keputusan.

Para ahli saraf telah menjalankan ribuan eksperimen semacam ini, dan mereka telah belajar untuk mengharapkan bahwa wilayah tertentu di otak akan “menyala”—yang menunjukkan peningkatan aliran oksigen, tanda meningkatnya aktivitas saraf—tergantung pada sifat tugas yang dilakukan.

Wilayah otak yang berbeda aktif ketika seseorang memperhatikan objek visual, membayangkan menendang bola, mengenali wajah, atau memikirkan sebuah rumah. Wilayah lain akan aktif ketika seseorang terangsang secara emosional, mengalami konflik, atau berkonsentrasi memecahkan masalah.

Walaupun para ahli saraf dengan hati-hati menghindari bahasa seperti “bagian otak ini melakukan ini atau itu…”, mereka telah belajar banyak tentang “kepribadian” berbagai wilayah otak, dan kontribusi analisis aktivitas otak terhadap interpretasi psikologis telah meningkat secara signifikan.

Studi tentang pembingkaian ini menghasilkan tiga temuan utama.

Pertama, sebuah wilayah otak yang sering dikaitkan dengan rangsangan emosional—yaitu amigdala—paling mungkin aktif ketika pilihan subjek sesuai dengan bingkai. Hal ini sesuai dengan yang kita harapkan jika kata-kata yang bermuatan emosional seperti KEEP dan LOSE menghasilkan kecenderungan segera untuk mendekati opsi pasti (ketika dibingkai sebagai keuntungan) atau menghindarinya (ketika dibingkai sebagai kerugian).

Amigdala sangat cepat merespons rangsangan emosional—dan karena itu merupakan kandidat kuat untuk keterlibatan dalam Sistem 1.

Kedua, sebuah wilayah otak yang diketahui berkaitan dengan konflik dan pengendalian diri—yaitu anterior cingulate—lebih aktif ketika subjek tidak melakukan apa yang secara alami muncul, misalnya ketika mereka memilih opsi pasti meskipun opsi itu diberi label LOSE. Menolak kecenderungan Sistem 1 tampaknya melibatkan konflik mental.

Ketiga, subjek yang paling “rasional”—mereka yang paling sedikit terpengaruh oleh efek pembingkaian—menunjukkan aktivitas yang lebih kuat di area frontal otak yang diketahui berperan dalam menggabungkan emosi dan penalaran untuk membimbing keputusan.

Menariknya, individu yang paling rasional bukanlah mereka yang menunjukkan bukti konflik saraf paling kuat. Tampaknya para peserta “elit” ini sering kali terikat pada realitas tanpa banyak konflik internal.

Dengan menggabungkan pengamatan terhadap pilihan nyata dengan pemetaan aktivitas saraf, studi ini memberikan ilustrasi yang baik tentang bagaimana emosi yang dipicu oleh sebuah kata dapat “merembes” ke dalam pilihan akhir.

Sebuah eksperimen yang dilakukan Amos bersama rekan-rekannya di Harvard Medical School merupakan contoh klasik pembingkaian emosional.

Para dokter yang menjadi peserta diberi statistik mengenai hasil dua metode pengobatan kanker paru-paru: operasi dan radiasi.

Tingkat kelangsungan hidup selama lima tahun jelas lebih menguntungkan operasi, tetapi dalam jangka pendek operasi lebih berisiko dibandingkan radiasi.

Separuh peserta membaca statistik dalam bentuk tingkat kelangsungan hidup (survival rates), sementara separuh lainnya menerima informasi yang sama dalam bentuk tingkat kematian (mortality rates).

Dua deskripsi tentang hasil jangka pendek operasi adalah:

• Tingkat kelangsungan hidup satu bulan adalah 90%.
• Ada 10% kematian pada bulan pertama.

Anda sudah dapat menebak hasilnya: operasi jauh lebih populer dalam bingkai pertama (84% dokter memilihnya) dibandingkan dalam bingkai kedua (di mana 50% lebih memilih radiasi).

Kesetaraan logis dari kedua deskripsi tersebut sangat jelas, dan seorang pengambil keputusan yang benar-benar terikat pada realitas akan membuat pilihan yang sama tanpa memedulikan versi mana yang ia lihat.

Namun Sistem 1, seperti yang telah kita kenal, jarang bersikap netral terhadap kata-kata yang bermuatan emosional: kematian terdengar buruk, kelangsungan hidup terdengar baik.

Kelangsungan hidup 90% terdengar menggembirakan, sedangkan 10% kematian terdengar menakutkan.

Temuan penting dari studi ini adalah bahwa para dokter sama rentannya terhadap efek pembingkaian seperti orang awam (pasien rumah sakit maupun mahasiswa pascasarjana sekolah bisnis). Pelatihan medis ternyata bukan perlindungan terhadap kekuatan pembingkaian.

Studi KEEP–LOSE dan eksperimen survival–mortality berbeda dalam satu hal penting.

Para peserta dalam studi pencitraan otak menghadapi banyak percobaan dengan berbagai bingkai. Mereka memiliki kesempatan untuk menyadari efek mengganggu dari bingkai tersebut dan menyederhanakan tugas mereka dengan mengadopsi bingkai yang sama, misalnya dengan menerjemahkan jumlah LOSE menjadi ekuivalen KEEP.

Dibutuhkan seseorang yang cukup cerdas (dan Sistem 2 yang waspada) untuk belajar melakukan hal ini, dan beberapa peserta yang berhasil melakukannya mungkin termasuk di antara agen yang paling rasional dalam eksperimen tersebut.

Sebaliknya, para dokter yang membaca statistik terapi dalam bingkai kelangsungan hidup tidak memiliki alasan untuk menduga bahwa mereka mungkin membuat pilihan berbeda jika statistik yang sama disajikan dalam bingkai kematian.

Membingkai ulang (reframing) membutuhkan usaha, dan Sistem 2 biasanya malas.

Kecuali ada alasan yang jelas untuk melakukan sebaliknya, kebanyakan dari kita secara pasif menerima masalah keputusan sebagaimana ia dibingkai, sehingga jarang menyadari sejauh mana preferensi kita terikat pada bingkai daripada terikat pada realitas.

Intuisi Kosong (Empty Intuitions)

Amos dan saya memulai pembahasan tentang pembingkaian dengan contoh yang kemudian dikenal sebagai “masalah penyakit Asia” (Asian disease problem):

Bayangkan bahwa Amerika Serikat sedang mempersiapkan diri menghadapi wabah penyakit Asia yang tidak biasa, yang diperkirakan akan menewaskan 600 orang. Dua program alternatif untuk memerangi penyakit tersebut telah diusulkan.

Perkiraan ilmiah yang tepat mengenai konsekuensi program-program tersebut adalah sebagai berikut:

Jika program A diterapkan, 200 orang akan diselamatkan.

Jika program B diterapkan, ada peluang sepertiga bahwa 600 orang akan diselamatkan dan peluang dua pertiga bahwa tidak seorang pun akan diselamatkan.

Sebagian besar responden memilih program A: mereka lebih menyukai kepastian daripada taruhan.

Namun hasil program tersebut dibingkai secara berbeda dalam versi kedua:

Jika program A' diterapkan, 400 orang akan meninggal.

Jika program B' diterapkan, ada peluang sepertiga bahwa tidak seorang pun akan meninggal dan peluang dua pertiga bahwa 600 orang akan meninggal.

Perhatikan dengan saksama dan bandingkan kedua versi tersebut: konsekuensi program A dan A' identik, demikian pula konsekuensi program B dan B'.

Namun dalam bingkai kedua, sebagian besar orang memilih taruhan.

Pilihan yang berbeda dalam dua bingkai ini sesuai dengan teori prospek, di mana pilihan antara taruhan dan kepastian diselesaikan secara berbeda tergantung pada apakah hasilnya baik atau buruk.

Pengambil keputusan cenderung menghindari risiko ketika hasilnya positif—mereka memilih kepastian daripada taruhan.

Namun ketika kedua hasilnya negatif, mereka cenderung mencari risiko—menolak kepastian dan menerima taruhan.

Kesimpulan ini sebelumnya telah mapan untuk pilihan yang melibatkan uang. Masalah penyakit ini menunjukkan bahwa aturan yang sama berlaku ketika hasilnya diukur dalam nyawa yang diselamatkan atau hilang.

Eksperimen pembingkaian menunjukkan bahwa preferensi yang menghindari risiko maupun mencari risiko tidak terikat pada realitas. Preferensi terhadap hasil objektif yang sama dapat berbalik ketika formulasi masalah diubah.

Pengalaman yang dibagikan Amos kepada saya menambahkan nada yang agak suram pada kisah ini.

Amos pernah diundang untuk memberikan ceramah kepada sekelompok profesional kesehatan masyarakat—orang-orang yang membuat keputusan tentang vaksin dan program kesehatan lainnya.

Ia memanfaatkan kesempatan itu untuk menyajikan masalah penyakit Asia kepada mereka: separuh peserta melihat versi “nyawa diselamatkan”, sementara separuh lainnya menjawab versi “nyawa hilang”.

Seperti orang lain, para profesional ini juga rentan terhadap efek pembingkaian.

Agak mengkhawatirkan bahwa para pejabat yang membuat keputusan yang memengaruhi kesehatan semua orang dapat dipengaruhi oleh manipulasi yang begitu dangkal—tetapi kita harus terbiasa dengan gagasan bahwa bahkan keputusan penting pun dipengaruhi, jika tidak sepenuhnya dikendalikan, oleh Sistem 1.

Yang lebih mengkhawatirkan lagi adalah apa yang terjadi ketika orang dihadapkan pada ketidakkonsistenan mereka:

“Dalam satu formulasi Anda memilih untuk menyelamatkan 200 nyawa dengan pasti, tetapi dalam formulasi lain Anda memilih bertaruh daripada menerima 400 kematian. Sekarang setelah Anda mengetahui bahwa pilihan-pilihan itu tidak konsisten, bagaimana Anda memutuskan?”

Jawaban yang biasanya muncul adalah diam yang canggung.

Intuisi yang menentukan pilihan awal berasal dari Sistem 1, dan tidak memiliki dasar moral yang lebih kuat daripada preferensi untuk mempertahankan £20 atau keengganan untuk kehilangan £30.

Menyelamatkan nyawa dengan pasti terasa baik; kematian terasa buruk. Namun kebanyakan orang menemukan bahwa Sistem 2 mereka tidak memiliki intuisi moral sendiri untuk menjawab pertanyaan tersebut.

Saya berterima kasih kepada ekonom besar Thomas Schelling atas contoh efek pembingkaian favorit saya, yang ia jelaskan dalam bukunya Choice and Consequence.

Schelling menceritakan pengalamannya mengajar di Kennedy School di Harvard, di mana topiknya adalah pembebasan pajak untuk anak dalam sistem perpajakan.

Ia menjelaskan kepada para mahasiswanya bahwa pembebasan pajak standar diberikan untuk setiap anak, dan jumlahnya tidak bergantung pada pendapatan pembayar pajak.

Kemudian ia menanyakan pendapat mereka tentang proposisi berikut:

Haruskah pembebasan pajak untuk anak lebih besar bagi orang kaya daripada bagi orang miskin?

Intuisi Anda kemungkinan sama dengan para mahasiswa Schelling: mereka menganggap gagasan menguntungkan orang kaya dengan pembebasan yang lebih besar sebagai sesuatu yang sama sekali tidak dapat diterima.

Schelling kemudian menunjukkan bahwa hukum pajak sebenarnya bersifat arbitrer.

Hukum tersebut menganggap keluarga tanpa anak sebagai kasus dasar, lalu mengurangi pajak sebesar jumlah pembebasan untuk setiap anak.

Namun hukum pajak bisa saja ditulis ulang dengan kasus dasar yang berbeda, misalnya keluarga dengan dua anak.

Dalam formulasi ini, keluarga dengan jumlah anak lebih sedikit dari jumlah dasar harus membayar biaya tambahan.

Schelling kemudian menanyakan pertanyaan lain kepada para mahasiswa:

Haruskah orang miskin yang tidak memiliki anak membayar biaya tambahan sebesar orang kaya yang tidak memiliki anak?

Sekali lagi para mahasiswa menolak gagasan tersebut dengan keras, sama seperti mereka menolak gagasan pertama.

Namun Schelling menunjukkan bahwa secara logis mereka tidak dapat menolak kedua proposisi tersebut sekaligus.

Perbedaan antara pajak yang dibayar keluarga tanpa anak dan keluarga dengan dua anak digambarkan sebagai pengurangan pajak dalam versi pertama dan sebagai kenaikan pajak dalam versi kedua.

Jika dalam versi pertama Anda ingin orang miskin menerima manfaat yang sama atau lebih besar daripada orang kaya karena memiliki anak, maka dalam versi kedua Anda harus menginginkan agar orang miskin membayar setidaknya penalti yang sama dengan orang kaya karena tidak memiliki anak.

Di sini kita dapat melihat Sistem 1 bekerja.

Ia memberikan respons segera terhadap setiap pertanyaan tentang orang kaya dan orang miskin: jika ragu, berpihaklah kepada orang miskin.

Hal yang mengejutkan dari masalah Schelling adalah bahwa aturan moral yang tampak sederhana ini tidak bekerja secara konsisten.

Ia menghasilkan jawaban yang saling bertentangan terhadap masalah yang sama, tergantung pada bagaimana masalah itu dibingkai.

Dan sekarang Anda mungkin sudah mengetahui pertanyaan berikutnya:

Setelah Anda melihat bahwa reaksi Anda dipengaruhi oleh bingkai, apa jawaban Anda sekarang terhadap pertanyaan tersebut? Bagaimana sistem pajak seharusnya memperlakukan anak-anak dari orang kaya dan orang miskin?

Sekali lagi Anda mungkin akan merasa bingung.

Anda memiliki intuisi moral tentang perbedaan antara orang kaya dan orang miskin, tetapi intuisi tersebut bergantung pada titik acuan yang arbitrer, dan bukan pada masalah sebenarnya.

Masalah yang sebenarnya—yakni keadaan dunia yang nyata—adalah berapa banyak pajak yang harus dibayar setiap keluarga, bagaimana mengisi sel-sel dalam matriks sistem pajak.

Namun Anda tidak memiliki intuisi moral yang kuat untuk membimbing Anda dalam memecahkan masalah itu.

Perasaan moral Anda melekat pada bingkai, pada deskripsi realitas, bukan pada realitas itu sendiri.

Pesan mengenai sifat pembingkaian ini cukup tegas:

Pembingkaian tidak boleh dipandang sebagai intervensi yang menutupi atau mendistorsi preferensi yang mendasarinya.

Setidaknya dalam contoh ini—dan juga dalam masalah penyakit Asia serta pilihan antara operasi dan radiasi untuk kanker paru-paru—tidak ada preferensi dasar yang ditutupi oleh bingkai.

Preferensi kita terbentuk terhadap masalah yang telah dibingkai, dan intuisi moral kita ditujukan pada deskripsi, bukan pada substansinya.

Bingkai yang Baik (Good Frames)

Tidak semua bingkai setara, dan beberapa bingkai jelas lebih baik daripada cara lain untuk menggambarkan—atau memikirkan—hal yang sama.

Pertimbangkan pasangan masalah berikut:

Seorang wanita telah membeli dua tiket teater seharga $80. Ketika ia tiba di teater, ia membuka dompetnya dan menemukan bahwa tiket-tiket itu hilang.
Apakah ia akan membeli dua tiket lagi untuk menonton pertunjukan itu?

Seorang wanita pergi ke teater dengan niat membeli dua tiket seharga $80 masing-masing. Ia tiba di teater, membuka dompetnya, dan dengan kecewa menemukan bahwa $160 yang akan ia gunakan untuk membeli tiket telah hilang. Ia masih bisa menggunakan kartu kreditnya.
Apakah ia akan membeli tiket tersebut?

Responden yang hanya melihat satu versi dari masalah ini sampai pada kesimpulan yang berbeda, tergantung pada bingkai yang digunakan.

Sebagian besar percaya bahwa wanita dalam cerita pertama akan pulang tanpa menonton pertunjukan jika ia kehilangan tiketnya, sementara sebagian besar percaya bahwa ia akan membeli tiket dengan kartu kredit jika yang hilang adalah uangnya.

Penjelasannya seharusnya sudah familiar: masalah ini melibatkan akuntansi mental dan kekeliruan biaya hangus (sunk-cost fallacy).

Bingkai yang berbeda memunculkan akun mental yang berbeda, dan arti penting kerugian bergantung pada akun tempat kerugian itu dicatat.

Ketika tiket untuk sebuah pertunjukan tertentu hilang, wajar jika kerugian tersebut dicatat dalam akun yang terkait dengan pertunjukan itu. Biayanya tampak menjadi dua kali lipat, dan mungkin kini terasa lebih mahal daripada nilai pengalaman menonton itu sendiri.

Sebaliknya, kehilangan uang tunai dicatat dalam akun “pendapatan umum”. Penonton teater itu hanya menjadi sedikit lebih miskin daripada yang ia kira sebelumnya, dan pertanyaan yang kemungkinan ia ajukan kepada dirinya sendiri adalah apakah pengurangan kecil dalam kekayaannya yang dapat dibelanjakan akan mengubah keputusannya untuk membeli tiket. Sebagian besar responden berpikir tidak.

Versi di mana uang tunai yang hilang menghasilkan keputusan yang lebih masuk akal. Itu merupakan bingkai yang lebih baik karena kerugian tersebut—bahkan jika yang hilang adalah tiket—sebenarnya sudah menjadi biaya hangus, dan biaya hangus seharusnya diabaikan.

Sejarah tidak relevan. Satu-satunya hal yang penting adalah opsi yang dimiliki penonton teater saat ini dan konsekuensi yang mungkin timbul dari opsi tersebut.

Apa pun yang telah hilang, fakta yang relevan adalah bahwa ia sekarang lebih miskin daripada sebelum membuka dompetnya.

Jika orang yang kehilangan tiket meminta saran saya, saya akan mengatakan:

“Apakah Anda akan membeli tiket jika yang hilang adalah uang tunai dengan jumlah yang sama? Jika ya, silakan beli tiket baru.”

Bingkai yang lebih luas dan akun yang lebih inklusif biasanya menghasilkan keputusan yang lebih rasional.

Dalam contoh berikutnya, dua bingkai alternatif memunculkan intuisi matematis yang berbeda, dan salah satunya jauh lebih baik daripada yang lain.

Dalam artikel berjudul “The MPG Illusion” yang diterbitkan di jurnal Science pada tahun 2008, para psikolog Richard Larrick dan Jack Soll mengidentifikasi sebuah kasus di mana penerimaan pasif terhadap bingkai yang menyesatkan menimbulkan biaya besar dan konsekuensi kebijakan yang serius.

Sebagian besar pembeli mobil mencantumkan konsumsi bahan bakar sebagai salah satu faktor yang menentukan pilihan mereka. Mereka tahu bahwa mobil dengan efisiensi bahan bakar tinggi memiliki biaya operasional lebih rendah.

Namun bingkai yang secara tradisional digunakan di Amerika Serikat—mil per galon (miles per gallon / mpg)—memberikan panduan yang sangat buruk bagi keputusan individu maupun pembuat kebijakan.

Pertimbangkan dua pemilik mobil yang ingin mengurangi konsumsi bahan bakar mereka:

Adam beralih dari mobil yang sangat boros dengan 12 mpg ke mobil yang sedikit lebih hemat dengan 14 mpg.

Beth, yang lebih peduli lingkungan, beralih dari mobil 30 mpg ke mobil 40 mpg.

Misalkan kedua pengemudi menempuh jarak yang sama selama satu tahun. Siapa yang akan menghemat lebih banyak bahan bakar dengan perubahan tersebut?

Anda hampir pasti berbagi intuisi yang umum: tindakan Beth tampak lebih signifikan daripada Adam. Ia meningkatkan mpg sebesar 10 mil, bukan 2 mil, dan peningkatannya sekitar sepertiga (dari 30 ke 40), bukan seperenam (dari 12 ke 14).

Sekarang aktifkan Sistem 2 Anda dan hitunglah.

Jika kedua pemilik mobil masing-masing menempuh 10.000 mil, maka:

• Konsumsi Adam turun dari 833 galon menjadi 714 galon, sehingga ia menghemat 119 galon.
• Konsumsi Beth turun dari 333 galon menjadi 250 galon, sehingga ia hanya menghemat 83 galon.

Dengan kata lain, Adam sebenarnya menghemat lebih banyak bahan bakar daripada Beth.

Bingkai mpg ternyata menyesatkan, dan seharusnya digantikan oleh bingkai galon per mil (atau liter per 100 kilometer, yang digunakan di sebagian besar negara).

Seperti yang ditunjukkan oleh Larrick dan Soll, intuisi yang menyesatkan akibat bingkai mpg kemungkinan juga menyesatkan para pembuat kebijakan, bukan hanya pembeli mobil.

Di bawah pemerintahan Presiden Barack Obama, Cass Sunstein menjabat sebagai administrator Office of Information and Regulatory Affairs. Bersama Richard Thaler, ia menulis buku Nudge, yang menjadi panduan utama penerapan ekonomi perilaku dalam kebijakan publik.

Bukan kebetulan bahwa label efisiensi bahan bakar dan lingkungan yang mulai ditempelkan pada setiap mobil baru di Amerika Serikat sejak 2013 untuk pertama kalinya mencantumkan informasi galon per mil.

Sayangnya, formulasi yang benar itu dicetak dalam huruf kecil, sementara informasi mpg yang lebih familiar tetap ditampilkan dengan huruf besar. Namun perubahan ini tetap merupakan langkah ke arah yang benar.

Interval lima tahun antara publikasi artikel “The MPG Illusion” dan penerapan koreksi parsial tersebut mungkin merupakan rekor kecepatan untuk penerapan signifikan ilmu psikologi dalam kebijakan publik.

Instruksi tentang donasi organ jika terjadi kematian akibat kecelakaan dicantumkan pada SIM di banyak negara. Cara merumuskan instruksi ini merupakan contoh lain di mana satu bingkai jelas lebih baik daripada yang lain.

Sedikit orang yang akan berpendapat bahwa keputusan untuk menyumbangkan organ tidak penting. Namun ada bukti kuat bahwa kebanyakan orang membuat keputusan ini tanpa banyak berpikir.

Bukti tersebut berasal dari perbandingan tingkat donasi organ di negara-negara Eropa, yang menunjukkan perbedaan mencolok antara negara yang bertetangga dan memiliki budaya serupa.

Sebuah artikel tahun 2003 menunjukkan bahwa tingkat donasi organ hampir 100% di Austria, tetapi hanya 12% di Jerman; 86% di Swedia, tetapi hanya 4% di Denmark.

Perbedaan besar ini merupakan efek pembingkaian, yang disebabkan oleh format pertanyaan kunci.

Negara dengan tingkat donasi tinggi menggunakan formulir opt-out, di mana individu yang tidak ingin mendonorkan organ harus mencentang kotak tertentu. Jika mereka tidak melakukan tindakan sederhana itu, mereka dianggap bersedia menjadi donor.

Negara dengan tingkat donasi rendah menggunakan formulir opt-in: Anda harus mencentang kotak untuk menjadi donor.

Hanya itu perbedaannya.

Prediktor terbaik apakah seseorang akan mendonorkan organnya atau tidak adalah opsi default—pilihan yang akan berlaku tanpa harus mencentang kotak apa pun.

Tidak seperti efek pembingkaian lain yang berkaitan dengan Sistem 1, efek donasi organ ini paling baik dijelaskan oleh kemalasan Sistem 2.

Orang akan mencentang kotak jika mereka sudah memutuskan sebelumnya apa yang ingin mereka lakukan.

Jika mereka tidak siap dengan pertanyaan tersebut, mereka harus berusaha berpikir apakah ingin mencentang kotak itu atau tidak.

Saya membayangkan sebuah formulir donasi organ di mana orang harus menyelesaikan soal matematika di kotak yang sesuai dengan keputusan mereka.

Salah satu kotak berisi soal:

2 + 2 = ?

Kotak lainnya berisi soal:

13 × 37 = ?

Tingkat donasi pasti akan berubah secara drastis.

Ketika peran formulasi diakui, muncul sebuah pertanyaan kebijakan: formulasi mana yang seharusnya digunakan?

Dalam kasus ini jawabannya cukup jelas.

Jika Anda percaya bahwa persediaan organ donor yang besar baik bagi masyarakat, Anda tidak akan bersikap netral antara formulasi yang menghasilkan hampir 100% donor dan formulasi yang hanya menghasilkan 4% donor.

Seperti yang telah kita lihat berulang kali, pilihan yang sangat penting dapat dikendalikan oleh fitur situasi yang sepenuhnya tidak signifikan.

Hal ini memalukan—bukan seperti itu cara kita berharap membuat keputusan penting.

Selain itu, bukan seperti itu pula cara kita merasakan cara kerja pikiran kita. Namun bukti tentang ilusi kognitif ini tidak dapat disangkal.

Anggap saja ini sebagai satu poin melawan teori agen rasional.

Sebuah teori yang layak disebut teori harus menyatakan bahwa peristiwa tertentu tidak mungkin terjadi—peristiwa tersebut tidak akan terjadi jika teori itu benar.

Ketika suatu peristiwa yang “tidak mungkin” benar-benar terjadi, maka teori tersebut dipatahkan.

Teori dapat bertahan lama bahkan setelah bukti yang meyakinkan mematahkannya, dan model agen rasional jelas bertahan setelah bukti yang telah kita lihat—dan banyak bukti lainnya.

Kasus donasi organ menunjukkan bahwa perdebatan tentang rasionalitas manusia dapat memiliki dampak besar di dunia nyata.

Perbedaan penting antara penganut model agen rasional dan para skeptis adalah bahwa para penganut model tersebut menganggap cara perumusan pilihan tidak mungkin menentukan preferensi pada masalah penting.

Mereka bahkan tidak tertarik untuk menyelidiki masalah itu—dan akibatnya kita sering dibiarkan dengan hasil yang lebih buruk.

Sebaliknya, para skeptis terhadap rasionalitas tidak terkejut.

Mereka dilatih untuk peka terhadap kekuatan faktor-faktor yang tampaknya sepele sebagai penentu preferensi. Harapan saya adalah bahwa para pembaca buku ini juga telah memperoleh kepekaan tersebut.

Berbicara tentang Bingkai dan Realitas (Speaking of Frames and Reality)

“Mereka akan merasa lebih baik tentang apa yang terjadi jika mereka berhasil membingkai hasilnya dalam istilah berapa banyak uang yang mereka pertahankan, bukan berapa banyak yang mereka hilangkan.”

“Mari kita membingkai ulang masalah dengan mengubah titik acuannya. Bayangkan kita tidak memiliki barang itu; menurut kita berapa nilainya?”

“Catat kerugian itu dalam akun mental ‘pendapatan umum’—Anda akan merasa lebih baik!”

“Mereka meminta Anda mencentang kotak untuk keluar (opt out) dari daftar email mereka. Daftar itu akan menyusut jika mereka meminta Anda mencentang kotak untuk bergabung (opt in).”