[Buku Bahasa Indonesia] How To Win Friends&Influence People-Dale Carnegie

10 : Sebuah Ajakan yang Disukai Semua Orang

Saya dibesarkan di pinggiran wilayah Jesse James di Missouri, dan saya pernah mengunjungi peternakan James di Kearney, Missouri, tempat putra Jesse James saat itu tinggal.
Istrinya menceritakan kisah-kisah tentang bagaimana Jesse merampok kereta api, merampok bank, lalu memberikan uang kepada para petani tetangga untuk melunasi hipotek mereka.

Jesse James mungkin menganggap dirinya seorang idealis pada dasarnya, sama seperti Dutch Schultz, “Two Gun” Crowley, Al Capone, dan banyak “don” kejahatan terorganisir lainnya beberapa generasi kemudian. Faktanya, semua orang yang Anda temui sangat menghargai diri mereka sendiri dan ingin terlihat baik dan tidak egois menurut penilaian mereka sendiri.

J. Pierpont Morgan pernah mengamati, dalam salah satu analisanya, bahwa seseorang biasanya memiliki dua alasan untuk melakukan sesuatu: satu yang terdengar baik dan satu yang sebenarnya. Orang itu sendiri akan memikirkan alasan yang sebenarnya. Anda tidak perlu menekankannya. Tapi kita semua, sebagai idealis sejati, suka memikirkan motif yang terdengar baik. Jadi, untuk mengubah orang, ajukanlah kepada motif yang lebih mulia.

Apakah itu terlalu idealistis untuk diterapkan dalam bisnis? Mari kita lihat. Misalnya, Hamilton J. Farrell dari Farrell-Mitchell Company di Glenolden, Pennsylvania. Mr. Farrell memiliki seorang penyewa yang tidak puas dan mengancam akan pindah. Sewa penyewa itu masih berlaku empat bulan lagi; meskipun begitu, ia memberi tahu bahwa ia akan segera pindah tanpa memperhatikan perjanjian sewa.

“Orang-orang ini telah tinggal di rumah saya sepanjang musim dingin — bagian termahal dari tahun ini,” kata Mr. Farrell ketika menceritakan kisahnya kepada kelas, “dan saya tahu akan sulit menyewakan apartemen itu sebelum musim gugur. Saya bisa melihat semua pendapatan sewa itu hilang, dan percayalah, saya marah besar.

Distributor pusat penjualan segala alat listrik tenaga surya. Toko online jual listrik tenaga matahari. Produsen Produk solar sel murah.www.tokosolarcell.net . daftar Paket harga penjualan listrik tenaga matahari

“Biasanya, saya pasti akan menegur penyewa itu dan menyarankan dia membaca kembali perjanjian sewanya. Saya akan menunjukkan bahwa jika dia pindah, seluruh sisa sewa akan jatuh tempo sekaligus — dan saya bisa, dan akan, menagihnya.

“Namun, alih-alih meledak dan membuat keributan, saya memutuskan mencoba taktik lain. Saya mulai dengan berkata: ‘Tuan Doe,’ kata saya, ‘Saya sudah mendengar cerita Anda, dan saya masih tidak percaya Anda benar-benar berniat pindah. Bertahun-tahun dalam bisnis penyewaan telah mengajari saya banyak hal tentang sifat manusia, dan sejak awal saya menilai Anda sebagai orang yang menepati kata-katanya. Bahkan, saya begitu yakin sehingga saya bersedia mengambil risiko.

‘Sekarang, inilah tawaran saya. Taruh keputusan Anda di meja selama beberapa hari dan pikirkan kembali. Jika Anda kembali kepada saya sebelum awal bulan, saat sewa jatuh tempo, dan masih berniat pindah, saya memberikan kata saya akan menerima keputusan Anda sebagai final. Saya akan memberi Anda hak untuk pindah dan mengakui bahwa penilaian saya salah. Tapi saya tetap percaya Anda adalah orang yang menepati kata-kata dan akan menghormati kontrak Anda. Lagi pula, kita ini manusia, bukan monyet — dan pilihan biasanya ada pada kita sendiri!’

“Ketika bulan baru datang, orang itu menemui saya dan membayar sewanya secara langsung. Ia dan istrinya telah membicarakan masalah itu, katanya — dan memutuskan untuk tetap tinggal. Mereka menyimpulkan bahwa satu-satunya hal terhormat adalah menepati perjanjian sewa mereka.”

Ketika mendiang Lord Northcliffe menemukan sebuah surat kabar menggunakan foto dirinya yang tidak ingin diterbitkan, ia menulis surat kepada editor. Tapi apakah ia berkata, “Tolong jangan terbitkan foto saya lagi; saya tidak suka”? Tidak, ia mengajukan kepada motif yang lebih mulia. Ia menekankan rasa hormat dan kasih yang kita miliki kepada ibu. Ia menulis, “Tolong jangan terbitkan foto saya lagi. Ibu saya tidak menyukainya.”

Ketika John D. Rockefeller, Jr. ingin menghentikan fotografer surat kabar memotret anak-anaknya, ia pun mengajukan kepada motif yang lebih mulia. Ia tidak berkata, “Saya tidak ingin foto mereka diterbitkan.” Tidak, ia menekankan keinginan, yang ada dalam diri semua orang, untuk tidak menyakiti anak-anak. Ia berkata, “Kalian tahu bagaimana rasanya, teman-teman. Beberapa dari kalian punya anak sendiri. Dan kalian tahu, tidak baik bagi anak-anak untuk terlalu terekspos.”

Ketika Cyrus H.K. Curtis, anak miskin dari Maine, memulai karier meteornya yang kemudian membuatnya menjadi jutawan sebagai pemilik The Saturday Evening Post dan Ladies’ Home Journal, ia tidak mampu membayar kontributornya dengan harga yang dibayarkan majalah lain. Ia pun tidak mampu menyewa penulis kelas satu hanya demi uang. Jadi, ia menekankan motif yang lebih mulia. Misalnya, ia meyakinkan Louisa May Alcott, penulis abadi Little Women, untuk menulis untuknya di puncak ketenarannya; ia melakukannya dengan menawarkan cek seratus dolar, bukan untuknya sendiri, tapi untuk yayasan amal favoritnya.

Di sini mungkin ada skeptis yang berkata: “Oh, itu cocok untuk Northcliffe, Rockefeller, atau novelis sentimental. Tapi, saya ingin melihat bagaimana Anda menerapkannya pada orang-orang keras tempat saya menagih tagihan!”

Anda mungkin benar. Tidak ada metode yang berhasil di semua kasus — dan tidak semua orang bisa diterapkan cara yang sama. Jika Anda puas dengan hasil yang Anda dapatkan sekarang, mengapa harus berubah? Jika tidak puas, mengapa tidak mencoba bereksperimen?

Bagaimanapun, saya yakin Anda akan senang membaca kisah nyata yang diceritakan oleh James L. Thomas, mantan murid saya:

Enam pelanggan sebuah perusahaan mobil menolak membayar tagihan servis mereka. Tidak ada satu pun yang menolak seluruh tagihan, tapi masing-masing menuntut bahwa satu biaya tertentu salah. Dalam setiap kasus, pelanggan telah menandatangani pekerjaan yang dilakukan, sehingga perusahaan tahu itu benar — dan mengatakan begitu. Itu adalah kesalahan pertama.

Berikut langkah-langkah yang diambil staf kredit untuk menagih tagihan macet ini. Apakah mereka berhasil?

1. Mereka mendatangi tiap pelanggan dan memberitahu secara tegas bahwa mereka datang untuk menagih tagihan yang sudah lama jatuh tempo.

2. Mereka menekankan bahwa perusahaan benar-benar dan mutlak benar; karenanya pelanggan mutlak dan mutlak salah.

   Baca Juga: [Buku Bahasa Indonesia] Cosmos - Carl Sagan

3. Mereka memberi kesan bahwa mereka, perusahaan, lebih tahu soal mobil daripada yang bisa diketahui pelanggan. Jadi, apa lagi yang diperdebatkan?

4. Hasilnya: Mereka berdebat.

Apakah cara-cara ini menyelesaikan masalah dan menagih tagihan? Anda bisa menilai sendiri.

Pada tahap ini, manajer kredit hampir membuka jalur hukum, ketika kebetulan masalah ini sampai ke manajer umum. Manajer menyelidiki pelanggan yang menunggak ini dan menemukan bahwa mereka semua terkenal membayar tepat waktu. Ada sesuatu yang salah dengan metode penagihan. Maka ia memanggil James L. Thomas dan memintanya menagih akun “tak tertagih” ini.

Berikut langkah-langkah yang dilakukan Mr. Thomas menurut kata-katanya sendiri:

1. Kunjungan saya ke setiap pelanggan juga untuk menagih tagihan lama — tagihan yang kami tahu benar. Tapi saya tidak bicara soal itu. Saya menjelaskan bahwa saya datang untuk memahami apa yang dilakukan perusahaan, atau gagal dilakukan.

2. Saya jelaskan bahwa sampai saya mendengar cerita pelanggan, saya tidak punya opini. Saya katakan perusahaan tidak mengklaim diri tak pernah salah.

3. Saya bilang saya hanya tertarik pada mobilnya, dan bahwa ia lebih tahu soal mobilnya daripada siapa pun; ia adalah otoritas soal itu.

4. Saya biarkan dia bicara, dan saya mendengarkan dengan penuh minat dan simpati yang ia harapkan.

5. Akhirnya, ketika pelanggan sudah dalam suasana hati yang wajar, saya ajukan semuanya kepada rasa keadilan mereka. Saya menekankan motif yang lebih mulia. “Pertama,” kata saya, “Saya ingin Anda tahu saya juga merasa masalah ini ditangani dengan buruk. Anda dirugikan, terganggu, dan kesal oleh salah satu perwakilan kami. Itu seharusnya tidak terjadi. Saya minta maaf, dan sebagai wakil perusahaan, saya meminta maaf. Saat saya duduk di sini dan mendengar cerita Anda, saya tak bisa tidak terkesan dengan keadilan dan kesabaran Anda. Dan sekarang, karena Anda adil dan sabar, saya akan meminta sesuatu dari Anda. Ini sesuatu yang bisa Anda lakukan lebih baik daripada siapa pun, sesuatu yang Anda tahu lebih banyak daripada orang lain. Ini tagihan Anda; saya tahu aman untuk meminta Anda menyesuaikannya, seperti yang Anda lakukan jika Anda menjadi presiden perusahaan saya. Semua saya serahkan kepada Anda. Apa pun keputusan Anda, saya terima.”

   Baca Juga: Download Windows 7 SP1 AIO Incl Office 2016 September 2019

Apakah ia menyesuaikan tagihan? Tentu saja, dan ia senang melakukannya. Tagihannya berkisar dari $150 hingga $400 — tapi apakah pelanggan memberi yang terbaik untuk dirinya sendiri? Ya, salah satunya! Satu menolak membayar sen pun untuk biaya yang diperdebatkan; tapi lima lainnya memberi perusahaan yang terbaik! Dan bagian terbaik: kami mengirim mobil baru kepada keenam pelanggan ini dalam dua tahun berikutnya!

“Pengalaman mengajarkan saya,” kata Mr. Thomas, “Bahwa ketika informasi tentang pelanggan tidak tersedia, dasar terbaik adalah menganggap ia jujur, tulus, dan bersedia membayar tagihan begitu yakin itu benar. Dengan kata lain, orang-orang jujur dan ingin menunaikan kewajibannya. Pengecualian cukup sedikit, dan saya yakin mereka yang cenderung menipu akan merespons positif jika Anda membuat mereka merasa Anda menganggap mereka jujur, teguh, dan adil.”

PRINSIP 10
Ajukan kepada motif yang lebih mulia

11 : FILM MELAKUKANNYA. TELEVISI MELAKUKANNYA. MENGAPA ANDA TIDAK MELAKUKANNYA?

Bertahun-tahun yang lalu, Philadelphia Evening Bulletin sedang menjadi sasaran kampanye desas-desus yang berbahaya. Sebuah rumor jahat sedang disebarkan. Para pengiklan diberitahu bahwa surat kabar itu tidak lagi menarik bagi pembaca karena terlalu banyak iklan dan terlalu sedikit berita. Tindakan segera diperlukan. Gosip itu harus dihentikan.

Tapi bagaimana caranya?

Begini caranya dilakukan:

Bulletin memotong dari edisi regulernya semua materi bacaan dari berbagai jenis pada satu hari rata-rata, mengklasifikasikannya, dan menerbitkannya sebagai sebuah buku. Buku itu diberi judul One Day. Isinya 307 halaman — sebanyak buku bercover keras; namun Bulletin telah mencetak semua berita dan materi fitur itu dalam satu hari dan menjualnya, bukan dengan beberapa dolar, tapi hanya beberapa sen.

Pencetakan buku itu menekankan fakta bahwa Bulletin memuat banyak materi bacaan yang menarik. Fakta itu tersampaikan dengan lebih hidup, lebih menarik, dan lebih mengesankan, daripada hanya angka atau omongan biasa.

Inilah zaman dramatisasi. Sekadar menyatakan kebenaran tidaklah cukup. Kebenaran harus dibuat hidup, menarik, dramatis. Anda harus menggunakan showmanship (seni pertunjukan). Film melakukannya. Televisi melakukannya. Dan Anda harus melakukannya jika ingin mendapat perhatian.

Para ahli etalase toko pun tahu kekuatan dramatisasi. Misalnya, produsen racun tikus baru memberi para pedagang etalase yang berisi dua tikus hidup. Minggu ketika tikus itu ditampilkan, penjualan melonjak hingga lima kali lipat dari biasanya.

Iklan televisi juga dipenuhi contoh penggunaan teknik dramatis dalam penjualan produk. Duduklah suatu malam di depan televisi dan amati apa yang dilakukan para pengiklan dalam setiap presentasi mereka. Anda akan melihat bagaimana obat antasida mengubah warna asam dalam tabung percobaan, sementara obat pesaingnya tidak, bagaimana satu merek sabun atau deterjen membersihkan kemeja berminyak sementara yang lain meninggalkannya abu-abu.

Anda akan melihat mobil menavigasi tikungan dan belokan — jauh lebih baik daripada hanya diberitahu. Wajah bahagia menunjukkan kepuasan dengan berbagai produk. Semua ini mendramatisasikan keuntungan yang ditawarkan produk tersebut — dan memang membuat orang membeli.

Anda pun bisa mendramatisasikan ide dalam bisnis atau aspek lain kehidupan Anda. Caranya mudah. Jim Yeamans, penjual untuk perusahaan NCR (National Cash Register) di Richmond, Virginia, menceritakan bagaimana ia membuat penjualan dengan demonstrasi dramatis:

“Seminggu lalu saya mengunjungi toko kelontong di lingkungan saya dan melihat bahwa mesin kasir yang digunakan di konter sangat kuno. Saya mendekati pemiliknya dan berkata, ‘Anda secara harfiah membuang receh setiap kali seorang pelanggan melalui kasir Anda.’ Dengan itu saya melemparkan segenggam receh ke lantai. Ia segera lebih memperhatikan. Kata-kata saja seharusnya menarik perhatiannya, tapi suara receh yang jatuh ke lantai benar-benar menghentikannya. Saya berhasil mendapat pesanan untuk mengganti semua mesin lamanya.”

Dramatisasi juga berhasil dalam kehidupan rumah tangga. Ketika kekasih masa lalu melamar kekasihnya, apakah ia hanya menggunakan kata-kata cinta? Tidak! Ia berlutut. Itu benar-benar menunjukkan bahwa ia serius. Kita tidak lagi melamar dengan berlutut, tetapi banyak orang masih menciptakan suasana romantis sebelum mengajukan pertanyaan.

Dramatisasi juga berhasil pada anak-anak. Joe B. Fant, Jr., dari Birmingham, Alabama, kesulitan membuat putranya yang berusia lima tahun dan putrinya yang berusia tiga tahun merapikan mainan mereka. Ia pun menciptakan sebuah “kereta.” Joey menjadi insinyur (Kapten Casey Jones) dengan sepeda roda tiga. Wagon Janet terikat di belakang, dan di malam hari ia memuat semua “batubara” ke dalam wagon (gerbong) dan kemudian naik ke dalamnya sementara saudaranya mengendarainya mengelilingi kamar. Dengan cara ini, kamar bersih — tanpa ceramah, argumen, atau ancaman.

Mary Catherine Wolf dari Mishawaka, Indiana, memiliki beberapa masalah di tempat kerja dan memutuskan perlu membahasnya dengan bosnya. Pada Senin pagi, ia meminta janji bertemu, tapi diberitahu bahwa bos sangat sibuk dan ia harus mengatur melalui sekretaris untuk janji di akhir minggu. Sekretaris memberi tahu bahwa jadwal bos sangat padat, tapi ia akan mencoba menyesuaikannya.

Ms. Wolf menceritakan:
“Saya tidak mendapat jawaban sepanjang minggu. Setiap kali saya menanyakannya, ia memberi alasan mengapa bos tidak bisa menemui saya. Jumat pagi datang, dan saya belum mendapat kepastian. Saya benar-benar ingin bertemu dan membahas masalah sebelum akhir pekan, jadi saya bertanya pada diri sendiri bagaimana membuatnya menemui saya.

“Akhirnya, saya menulis surat resmi. Saya menyatakan bahwa saya sangat memahami kesibukannya sepanjang minggu, tapi penting untuk berbicara dengannya. Saya melampirkan surat formulir dan amplop beralamat sendiri, dan meminta ia mengisinya atau meminta sekretarisnya melakukannya dan mengembalikannya kepada saya. Surat formulir berbunyi:

‘Ms. Wolf – Saya akan bisa menemui Anda pada – pukul – A.M./P.M. Saya akan memberi Anda – menit waktu saya.’

“Saya menaruh surat ini di in-basket bos pukul 11 pagi. Pukul 2 siang saya memeriksa kotak surat. Ada amplop beralamat sendiri saya. Ia telah mengisi surat formulir itu sendiri dan menyatakan bisa menemui saya sore itu dan memberi saya sepuluh menit waktunya. Saya bertemu dengannya, dan kami berbicara lebih dari satu jam serta menyelesaikan masalah saya.

“Jika saya tidak mendramatisasikan fakta bahwa saya benar-benar ingin bertemu dengannya, mungkin saya masih menunggu janji hingga kini.”

James B. Boynton harus mempresentasikan laporan pasar yang panjang. Perusahaannya baru saja menyelesaikan studi mendalam untuk merek krim dingin terkemuka. Data tentang pesaing diperlukan segera; calon pelanggan adalah salah satu orang paling besar — dan menakutkan — di bisnis periklanan.

Pendekatan pertama hampir gagal sebelum dimulai.
“Pertama kali saya masuk,” jelas Mr. Boynton, “saya terjebak dalam diskusi sia-sia tentang metode penelitian. Ia berdebat dan saya berdebat. Ia bilang saya salah, saya mencoba membuktikan benar.

“Saya akhirnya menang di mata saya sendiri — tapi waktu saya habis, wawancara selesai, dan saya belum mendapat hasil.

“Kali kedua, saya tidak repot dengan tabel atau data. Saya menemui orang ini, saya mendramatisasikan fakta. Saat masuk ke kantornya, ia sedang sibuk di telepon. Sambil menunggu selesai, saya membuka koper dan menumpahkan tiga puluh dua toples krim dingin di atas mejanya — semua produk yang ia kenal — semua pesaing krimnya.

“Di setiap toples, saya menempelkan tag yang merinci hasil investigasi perdagangan. Setiap tag menceritakan kisahnya secara singkat dan dramatis.

“Apa yang terjadi? Tidak ada lagi argumen. Ini sesuatu yang baru, berbeda. Ia mengambil satu per satu toples krim dan membaca informasi di tag. Percakapan bersahabat berkembang. Ia mengajukan pertanyaan tambahan. Ia sangat tertarik. Awalnya ia hanya memberi saya sepuluh menit untuk presentasi, tapi sepuluh menit lewat, dua puluh menit, empat puluh menit, dan pada akhir satu jam kami masih berbicara.

“Saya menyampaikan fakta yang sama seperti sebelumnya, tapi kali ini menggunakan dramatisasi, showmanship — dan betapa bedanya hasilnya.”

PRINSIP 11
Dramatisasikan ide Anda

12 : KETIKA SEGALA CARA GAGAL, COBA YANG INI

Charles Schwab memiliki seorang manajer pabrik yang karyawannya tidak memenuhi kuota produksi.

“Bagaimana mungkin,” tanya Schwab kepada manajernya, “seorang manajer sehebat Anda tidak bisa membuat pabrik ini menghasilkan apa yang seharusnya?”

“Saya tidak tahu,” jawab sang manajer. “Saya sudah membujuk mereka, mendorong mereka, memarahi dan mengutuk, bahkan mengancam dengan pemecatan atau kutukan. Tapi tidak ada yang berhasil. Mereka tetap tidak menghasilkan.”

Percakapan ini terjadi di akhir hari, menjelang giliran malam. Schwab meminta sepotong kapur, lalu menoleh ke pria terdekat dan bertanya:

“Berapa banyak putaran produksi yang kalian buat hari ini?”
“Enam,” jawab mereka.

Tanpa berkata lebih banyak, Schwab menulis angka besar “6” di lantai dengan kapur, lalu pergi.

Ketika giliran malam masuk, mereka melihat angka “6” itu dan bertanya apa artinya.
“Bos besar datang hari ini,” kata pekerja siang. “Dia menanyakan berapa banyak putaran yang kami buat, dan kami bilang enam. Dia menuliskannya di lantai.”

Keesokan paginya, Schwab berjalan lagi di pabrik. Giliran malam telah menghapus “6” dan menggantinya dengan angka besar “7.”

Ketika giliran siang kembali bekerja, mereka melihat angka besar “7” di lantai. Jadi giliran siang berpikir, mereka harus menunjukkan kepada giliran malam siapa yang lebih baik. Tim bekerja dengan semangat, dan ketika mereka berhenti malam itu, mereka meninggalkan angka besar “10.” Produksi mulai meningkat pesat.

Tak lama kemudian, pabrik ini, yang sebelumnya tertinggal jauh dalam produksi, menghasilkan lebih banyak daripada pabrik lain di fasilitas itu.

Prinsipnya?
Seperti kata Charles Schwab sendiri:
“Cara menyelesaikan pekerjaan,” kata Schwab, “adalah dengan merangsang kompetisi. Bukan dalam arti mencari uang semata, tapi dalam keinginan untuk unggul.”

Keinginan untuk unggul! Tantangan! Melemparkan sarung tangan! Ini cara yang tak pernah gagal untuk membangkitkan semangat orang.

Tanpa tantangan, Theodore Roosevelt tidak akan pernah menjadi Presiden Amerika Serikat. Setelah kembali dari Kuba, ia dipilih menjadi gubernur New York. Oposisi menemukan bahwa ia tidak lagi memenuhi syarat sebagai penduduk sah, dan Roosevelt, ketakutan, ingin mundur. Namun Thomas Collier Platt, Senator AS saat itu, menantangnya:
“Apakah pahlawan San Juan Hill seorang pengecut?”

Roosevelt tetap bertahan — dan sisanya menjadi sejarah. Sebuah tantangan tidak hanya mengubah hidupnya; ia juga berdampak pada masa depan bangsa.

“Semua manusia memiliki ketakutan, tetapi orang berani menundukkan ketakutannya dan maju, kadang menuju kematian, tetapi selalu menuju kemenangan,” demikian motto Penjaga Kerajaan di Yunani kuno. Tantangan apa yang lebih besar daripada kesempatan untuk mengatasi ketakutan itu?

Ketika Al Smith menjadi gubernur New York, ia menghadapi masalah besar. Sing Sing, penjara paling terkenal di Barat saat itu, tanpa kepala penjara. Skandal dan rumor buruk menyebar di dalam tembok penjara. Smith membutuhkan orang kuat untuk memimpin Sing Sing — seorang pria besi. Tapi siapa? Ia memanggil Lewis E. Lawes dari New Hampton.

“Bagaimana kalau pergi memimpin Sing Sing?” kata Smith dengan santai. “Mereka membutuhkan seseorang dengan pengalaman.”

Lawes tercengang. Ia tahu bahaya Sing Sing. Ini adalah posisi politik, tergantung pada perubahan politik. Kepala penjara sebelumnya datang dan pergi — satu hanya bertahan tiga minggu. Ia punya karier untuk dipertimbangkan. Apakah risikonya sepadan?

Smith melihat keraguannya, lalu tersenyum. “Anak muda, saya tidak menyalahkanmu takut. Ini tempat sulit. Dibutuhkan orang besar untuk pergi ke sana dan bertahan.”

Jadi ia pergi. Dan ia bertahan. Ia menjadi kepala penjara paling terkenal pada masanya. Bukunya 20,000 Years in Sing Sing terjual ratusan ribu kopi. Siaran dan cerita tentang kehidupan penjara menginspirasi puluhan film. Upayanya “memanusiakan” para narapidana membawa reformasi penjara yang luar biasa.

“Sejauh pengalaman saya,” kata Harvey S. Firestone, pendiri Firestone Tyre and Rubber Company, “upah saja tidak akan cukup untuk mengumpulkan atau mempertahankan orang baik. Saya pikir yang paling memotivasi adalah permainannya sendiri.”

Frederic Herzberg, seorang ilmuwan perilaku terkemuka, setuju. Ia mempelajari sikap kerja ribuan orang, dari buruh pabrik hingga eksekutif senior. Apa yang paling memotivasi mereka? Uang? Kondisi kerja yang baik? Tunjangan tambahan? Tidak — bukan itu. Faktor utama yang memotivasi orang adalah pekerjaannya sendiri. Jika pekerjaan menarik dan menantang, pekerja menantikannya dan terdorong untuk melakukan yang terbaik.

Itulah yang dicintai setiap orang sukses: permainan itu sendiri. Kesempatan mengekspresikan diri. Kesempatan membuktikan nilai diri, unggul, menang. Itulah yang membuat lomba lari, lomba memanggil babi, atau lomba makan pai menarik. Keinginan untuk unggul. Keinginan merasakan pentingnya diri.

PRINSIP 12
Lemparkan sebuah tantangan.

RINGKASAN

Menangkan orang pada cara berpikir Anda

1. Cara terbaik memenangkan argumen adalah menghindarinya.

2. Tunjukkan rasa hormat pada pendapat orang lain. Jangan katakan, “Anda salah.”

3. Jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas.

4. Mulai dengan cara yang bersahabat.

5. Buat orang lain mengatakan “ya, ya” segera.

6. Biarkan orang lain banyak berbicara.

7. Biarkan orang lain merasa idenya adalah miliknya.

8. Cobalah jujur melihat dari sudut pandang orang lain.

9. Bersimpati pada ide dan keinginan orang lain.

10. Tarik perhatian pada motif mulia.

11. Dramatisasikan ide Anda.

12. Lemparkan sebuah tantangan.